6.3. Политика предприятия в области коммерческого кредитования и отсрочки платежа

• реализация продукции в кредит, т.е. с отсрочкой платежа, что получило широкое распространение во всем мире и получает в России;

• неплатежи предприятии друг другу, т.е.

Реализация продукции в кредит осуществляется в двух фор­мах:

• в форме товарного (коммерческого) кредита, как правило, юридическим лицам:

• в форме потребительского кредита розничным покупателям. Для успешной деятельности предприятия в условиях неста­бильности экономики особенно важно иметь хорошо продуман­ную кредитную политику, которая определяется не только сию­минутной выгодой.

Выбор предприятием типа кредитной политики зависит от многих факторов, как внешних, так н внутренних (табл. 6.5). Вне­шние факторы очевидны, о них уже говорилось. Но прежде всего следует учитывать конъюнктуру рынка и сложившуюся на нем си­туацию, состояние экономики и существующую в этой связи сте­пень риска и др.

К внутренним факторам следует отнести: стратегические и так­тические цели предприятия; возможности производства отдельных видов продукции с учетом сезонности спроса и производства; фи­нансовое положение предприятия и его финансовые возможности, предполагаемую степень возможного риска и ожидаемые потери от реализуемой политики; платежеспособность отдельных групп поку­пателей, партнерские отношения с ними, уровень рисков. Кредитная политика предприятия включает в себя: 1) расчет суммы денежных средств, необходимых предприятию для образования соответствующего размера дебиторской задол­женности исходя нз объема продукции, продаваемой в кредит:

2) определение условий отсрочки платежа:

3) опенку покупателей с учетом условий их кредитования;

4) определение порядка получения дебиторской задолженности с учетом взаимоотношений с покупателями.

1. Расчет суммы денежных средств, необходимых предприятию для образования соответствующего размера дебиторском задолжен­ности, исходя из объема продукции, продаваемой в кредит, опре­деляется по формуле

ОС_лз = ОП_к • СК_ф : 365,

где ОС_Д|— сумма оборотных средств, вкладываемых в дебитор­скую задолженность на основе отсрочки платежа; ОП_к — объ­ем продаж продукции в кредит по фактической себестоимос­ти; СКф— фактический средний срок коммерческого кредита с учетом времени его невозврата.

Финансовые возможности предприятия по формированию де­биторской задолженности согласуются с объемом продаж в кредит, соответствующим образом увеличивая или уменьшая этот объем.

Таким образом, если ОП_к— 10 млн руб.. СК_(| — 40 дней, тог­да ОСд₁ ⁼ ———— = 1,1 млн руб. Это означает, что предприятию 365

при данных условиях потребуются дополнительно оборотные средства, постоянно находящиеся в обороте.

Одним из показателей оценки эффективности отсрочки плате­жей. продажи товаров в кредит является показатель стоимости одного дня отсрочки платежа:

^с°Д„п = °П_к: Д.

где СОД_о1| — стоимость одного дня отсрочки платежа: ОП_к — объем продаж в кредит (с отсрочкой платежа) за год. по се­бестоимости; Д — количество дней в году (365).

Если, допустим, объем продаж в кредит— 10 млн руб., тогда стоимость одного дня отсрочки платежа будет равна 27.4 тыс. руб. (10 ООО тыс. руб. : 365). ^го означает, что, во-первых, за каждый день отсрочки платежа предприятию требуется дополнительно 27,4 тыс. руб. оборотных средств и. во-вторых, сокращение отсрочки платежа на один день дает предприятию аналогичную экономию.

2. Определение условий отсрочки платежа. Они определяются типом принятой предприятием политики и включают в себя сле­дующее:

• сроки отсрочки платежа покупателем;

• размеры коммерческого кредита, предоставляемого различным покупателям при отсрочке платежа;

• размеры скидок при оплате продукции покупателями п первые дни после ее отгрузки;

• механизм и размеры штрафных санкций при несвоевременной оплате продукции покупателями;

• доля отсрочек платежа, оформляемая векселями, и условия векселей.

Сроки и размеры отсрочки платеже!! определяются следующи­ми условиями:

• особенностями взаимоотношений предприятия с отдельными группами покупателей или с конкретными покупателями:

• сложившейся в данный момент практикой на рынке коммер­ческих кредитов;

• альтернативой, связанной с тем, что увеличения объема продаж за счет более длительных сроков кредита требует увеличения ис­точников денежных средств, направляемых в дебиторскую за­долженность.

Размер кредита определяется прежде всего типом кредитной политики предприятия с учетом его финансового состояния и ви­дами продаваемой продукции.

В договоре поставки между предприятиями условия отсрочки платежа обычно отражаются следующим образом: 3/7 — 40, что означает, что срок отсрочки платежа — 40 дней, но если покупа­тель будет оплачивать продукцию в первые 7 дней после ее по­ступления. он получит скидку с ее стоимости в размере 3%. Поэ­тому, сравнивая длительность отсрочки платежа с размером скидки, предприятие может определить вариант, который ему на­иболее выгоден. В табл. 6.6 приводится методика расчета, из кото­рой видно, что потерн предприятия на каждую тысячу рублей от отсрочки платежа составляют 35 руб.. а от скидки— II. 41.6 и 14 руб. Таким образом, можно регулировать тот вариант, который больше выгоден.

Из расчета видно, что потерн предприятия от предоставления скидки меньше (варианты I и 3), чем от отсрочки платежа. Ко­нечно. здесь сказывается влияние учтенных при расчете факторов. Поэтому изменение условий одного из них приводит к противо­положному результату в варианте 2.

Таким образом, решая вопрос о приоритете стимула (скидки или отсрочки) продавца покупателю, следует ставить размер ск!ш- ки в зависимость в первую очередь от темпов инфляции и во вто­рую — от соотношения рентабельности финансовых вложений и процента за кредит.

Следовательно, в условиях, рассмотренных в табл. 6.6. в целях уравнивания потерь при скидке и при отсрочке в варианте I скидку можно увеличить на 2.4% ((35 руб. - 11 руб.) : 10 руб.), а в вариан­те 3 — на 2.1% ((35 руб. - 14 руб.) : 10 руб.). 10 руб. - это 1%.

Продавец всегда будет решать следующую проблему: потерн от скидки больше, равны или меньше потерь от отсрочки.

Главным определяющим фактором решения этой проблемы является следующее соотношение: доходы от финансовых вложе­ний больше, равны или меньше процентов за кредит.

Если доходы от финансовых вложений больше процентов за кредит, продавцу следует стимулировать покупателя скидкой с цены и все свободные собственные средства направлять в финан­совые вложения и при отсрочке платежа возмещать отвлекаемые в расчеты средства с помощью кредита. Если доходы от финансо­вых вложений меньше процентов за кредит, тогда кредитом на покрытие отсрочки пользоваться не следует, покрывая отвлекае­мые в расчеты средства собственными деньгами. Но здесь возни­кает проблема неравномерности отвлекаемых в расчеты средств, которую, как известно, без кредита решить сложно.

В свою очередь, предприятие как получатель продукции выгод­ность скидки или отсрочки платежа должно определять на основе следующих расчетов (1000 р\"б.) (табл. 6.7).

18% -45 дн.

Минимально допусти мы й процент скидки = -------------------------------- = 2.2%.

365 дн.

Минимально допустимая величина скидки = 1000 руб. • 2,2% : : 100 = 22 руб. на 1000 руб.

Преимущества скидки следующие:

1) она является способом регулирования дебиторской задол­женности:

2) это инструмент увеличения объема продаж и в конечном счете прибыли, иногда потенциально;

3) скидка способствует увеличению притока денежных средств в отдельных случаях и при неудовлетворительном финансовом со­стоянии;

4) она выполняет роль психологического фактора, так как по­ощрение (в форме скидки) всегда лучше, чем наказание (штраф и др.). Лучше более раннюю оплату с помошью скидок, как пра­вило, поощрять, чем штрафовать за просроченную оплату;

5) быстрая оплата со скидкой в условиях инфляции позволяет вкладывать деньги в доходный бизнес и не допускает уменьшения стоимости неполученных денег:

6) скидка и быстрая оплата не требуют от предприятия допол­нительных оборотных средств, как при отсрочке платежа.

Недостатком скидки являются определенные потери денежных средств по сравнению со 100%-й оплатой.

Размеры скидок при оплате продукции покупателями в первые дни после ее отгрузки зависят от стоимости кредита на кредитном рынке в данный момент, т.е. от учетной ставки ЦБ РФ как ориен­тира, и срока коммерческого кредита. Этот размер можно опреде­лить по следующей формуле:

СЦ ₌^ПСФ'^С- ^^Цкк 365 '

где СЦ_КК— скидка с иены коммерческого кредита: ПСф— фак­тическая процентная ставка за кредит; С_кк — срок коммер­ческого кредита.

Если коммерческий кредит предоставляется, допустим, под 18% годовых на 40 дней, следовательно, скидка будет 2% (18% х х 40 дн. : 365 дн.).

Следует отметить, что процентная ставка за коммерческий кре­дит учитывается предприятием, как правило, меньше процентной ставки за банковский кредит. В то же время считать можно исхо­дя из размера банковской процентной ставки, так как получен­ный размер скидки является для предприятия ориентиром и мо­жет варьироваться в зависимости от покупателей н поставляемой продукции.

Механизм и размеры штрафных санкций при несвоевременной оплате продукции покупателями должны определяться прежде всего положениями Гражданского кодекса РФ, учитывать покупа­телей н виды продукции, возмешать все виды потерь предпри­ятия.

Доля отсрочки платежа, оформляемая векселями, и условия векселей определяются вексельной политикой предприятия.

3. Оценка покупателей с учетом условии их кредитования. Суще­ствует достаточно много банковских методик оценки кредитоспо­собности клиентов при их кредитовании, предполагающих оиенку их способности вовремя и в полной сумме погасить полученный кредит. Предприятия могут использовать суть этих методик при коммерческом кредитовании своих покупателей и заказчиков. 'За основу могут быть взяты следующие группы показателей:

• оценка платежеспособности и финансового состояния покупа­теля по таким направлениям, как ликвидность, оборачивае­мость. рентабельность средств н др.:

• полнота обеспеченности источниками денежных средств вне­оборотных н оборотных активов н обоснованность структуры этих источников, финансовая структура:

• стабильность и объем продаж, состояние рынков, на которых работают покупатели:

• репутация покупателей;

• другие показатели.

В соответствии с такой оценкой покупатели и заказчики делят­ся на три группы, в зависимости от размера предоставляемого им коммерческого кредита:

1- я группа — кредит в максимальном размере.

2- я группа — кредит в ограниченном размере.

3- я группа — кредит не предоставляется.

Источниками информации в целях оценки кредитоспособно­сти покупателей и заказчиков предприятия могут быть:

• бухгалтерская (финансовая) отчетность основных покупателей и заказчиков, получение которой можно предусмотреть в дого­воре поставки или договоре купли-продажи:

• оперативная информация, связанная с оплатой поставленной продукции и погашением коммерческого кредита;

• информация банков, которую они могут предоставить на опре­деленных условиях в отношении клиентов, которым открыты счета в данном банке и предоставлены определенные кредиты, с учетом, естественно, коммерческой тайны, которую обязаны соблюдать банки;

• другие источники.

На основе анализа полученной информации предприятие при­нимает решение о сроке коммерческого кредита и. как альтерна­тива. о скидке с суммы платежа при оплате в ближайшие дни пос­ле поставки продукции; о предложении покупателю застраховать кредит за его счет; о формах штрафных санкций.