5.6. Ассортиментная политика фармацевтических и аптечных предприятий

Товарный ассортимент охватывает все ассортиментные группы, предлагаемые фирмой. Товарный ассортимент — это группа товаров, тесно связанных между схожестью их функцио­нирования, продажей одним и тем же группам потребителей, реализацией через аналогичные каналы сбыта или принадлеж­ностью к одному и тому же диапазону цен. Каждая ассорти­ментная группа состоит из ассортиментных позиций.

Ассортиментная позиция — это конкретная модель, мар­ка или размер продукции, которую продает фирма.

Товарный ассортимент характеризуется шириной (т. е. ко­личеством ассортиментных групп), глубиной (или количест­вом позиций в каждой ассортиментной группе), сопостави­мостью (наличием аналогов по общности конечного исполь­зования, каналов распределения, групп потребителей и диапа­зона цен) и насыщенностью (общее количество предлагаемых ассортиментных позиций).

Широкий диапазон позволяет классифицировать продук­цию, ориентироваться в разных требованиях потребителей и стимулировать осуществление покупок в одном месте.

Наличие глубокого ассортимента позволяет удовлетво­рить нужды разных покупательских сегментов по одному то­вару, препятствовать появлению конкурентов, предлагать диа­пазон цен и стимулировать поддержку дилеров. Тем не менее он также увеличивает расходы на поддержку запасов, модифи­кацию продукции производителей и выполнение заказов. Кро­ме того, могут возникнуть определенные трудности в диффе­ренциации между двумя похожими ассортиментными позициями.

Более широким понятием, чем товарный ассортимент, яв­ляется товарная номенклатура. Товарная номенклатура — это совокупность всех ассортиментных групп и товарных единиц, которые предлагаются предприятием. Основными показателями номенклатуры отдельного предприятия также

являются ширина, глубина, насыщенность и сопоставимость или гармоничность.

К основным составляющим ассортиментной политики относятся:

• постановка целей, исходя из стратегии и тактики фир­мы, которые опираются на рыночные исследования;

• формулирование ассортиментной программы;

• разработка комплекса мероприятий по достижению конкретных целей;

• определение ресурсов и сроков осуществления.

Принципами ассортиментной политики предприятия явля­ются адекватность и гибкость. Адекватность предусматривает установление связи ассортиментной политики с рынком, а также соответствие научного, производственного, сбытового и сервис­ного потенциала фирмы целям ассортиментной политики. Гиб­кость заключается в постоянном поиске возможностей, решении достаточно сложных проблем на основе изучения рынка.

Формированию ассортимента производственного и тор­гового предприятия должен предшествовать его анализ. Со­ставляется перечень номенклатуры выпускаемых изделий по товарным группам, видам и модификациям; каждая группа и вид изучаются самостоятельно и во взаимосвязи. Проводится анализ по направлениям:

• оценка показателей сбыта, валовой и чистой прибыли, т. е. определяется удельный вес каждого продукта в получении прибыли;

• определение доли, которую каждая товарная позиция предприятия занимает на конкретном сегменте рынка;

• каждая серия товара оценивается с точки зрения качест­венных и технических характеристик, являющихся одними из основных элементов конкурентоспособности товара;

• анализ жизненного цикла основных видов выпускаемой продукции;

• эффективная апробация отношения активных и потен­циальных потребителей к выпускаемым предприятием то­варам;

• проводится анализ издержек производства по каждому виду продукции в сопоставлении с издержками производства фирм-конкурентов;

• учитывается уровень продажной цены товара и расчет­ной цены его потребления (включает еще и стоимость услуг и др.

• оцениваются коммерческие условия продажи товара (сроки поставки, условия платежа, уровень таможенных сбо­ров и налоги, система и удобство расчетов, приближенность к потребителю сбытовой сети предприятия-продавца и т. д.).

В рамках ассортиментной политики определяется оп­тимальное соотношение набора изделий, разных по стадиям ЖЦТ, но одновременно находящихся на рынке.

Одновременно на рынок рекомендуется выпускать следу­ющие товарные группы (рис. 5.11):

• основную — товары, приносящие прибыли и находя­щиеся в стадии роста (А);

• поддерживающую — товары, стабилизирующие выруч­ку от продаж и находящиеся в стадии зрелости (Б);

• стратегическую — товары, которые обеспечат будущее предприятию (В);

• тактическую — товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости (Г);

• присутствует группа разрабатываемых товаров (Д) и то­вары, уходящие с рынка (Е).

Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно про­дающихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию относительно стабиль­ные общие условия обеспечения объемов реализации, покры­тия расходов и уровня прибылей.

Рис. 5.11. Товарные группы предприятия на этапах жизненного цикла

Задачи ассортиментной политики могут быть различны:

• удовлетворение запросов потребителей;

• оптимальное использование технических знаний и опы­та фирмы;

• оптимизация финансовых результатов фирмы;

• завоевание новых покупателей;

• соблюдение принципа, предполагающего расшире­ние сфер производства и услуг фирмы, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и др.

Процесс формирования товарного ассортимента торгово­го предприятия или учреждения должен исходить из формы его товарной специализации и размера торговой площади, быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемого контингента покупателей и получение высокой прибыльнос­ти. Для обеспечения рентабельной деятельности необходимо учитывать издержкоемкость и налогоемкость реализации от­дельных групп товаров.

где К — коэффициент устойчивости ассортимента това­ров в определенном периоде;

О_я — количество разновидностей товаров, отсутствующих в продаже на момент проверок;

а — количество разновидностей товаров, предусмотрен­ных разработанным ассортиментным перечнем; п — количество проверок.

При расчете коэффициента устойчивости следует исклю­чать товары сезонного спроса. Оптимальное значение на про­тяжении квартала для разного типа торговых предприятий или учреждений составляет 0,75-0,9.

Расширение ассортимента фармацевтической продукции в аптеке — важнейший фактор успеха аптечной розничной тор­говли. Вместе с тем, каждой аптеке приходится выбирать поли­тику распределения финансовых ресурсов: или закупить боль­шую партию дешевого препарата (типа анальгина), или — бук­вально несколько упаковок — дорогого (например, кавинтона).

Аптека должна отрабатывать оптимальную тактику вы­бора лекарственных препаратов. На первый взгляд кажется, что необходимо максимальное расширение ассортимента, тем не менее, вследствие научных исследований и практическо­го опыта установлено, что факторами формирования ассор­тимента лекарственных средств служат наличие спроса на определенные лекарственные препараты, сертификация про­дукции, условия поставок и расчетов с фирмой-поставщиком, цена. Принимается во внимание соответствие ассортимента лекарственных препаратов Перечню жизненно важных ле­карственных средств. Учитывается также место размещения аптеки, близость лечебно-профилактических учреждений и их профиль, уровень миграции населения.

Общая модель формирования товарного ассортимента аптечного предприятия представлена на рис. 5.12.

Исследова­ния требо­ваний рынка

Норматив- но-правовая база

Этапы фор­мирования ассортимен­та

Экономи­ческие по­казатели ассорти­мента

Пока­затели финансо­во-эконо­мической деятель­ности

• заболевае­мость насе­ления

• профиль ЛПУ и объ­емы работы

• определе­ние спроса

• экспертная оценка ле­карственных

средств

• определе­ние потре­бительских предпочте­ний

• льготный контингент

• конкурен­

ты

• правила торговли

• утверж­денные пе­речни

• категории отпуска лекарс­твенных средств

• ограни­чения при

отпуске отдельных ЛС

• правила бесплатного и льготного

отпуска

• определе­ние перечня

основных фармакотера- певтических групп (ФГ)

• распреде­ление ФГ в зависимости

от спроса

• определение количества позиций в каждой ФГ

• разработка перечня ЛС для конкрет­ной аптеки

Характерист ики ассортимента

• удельный вес объ­ема реа­лизации

отдельных групп и наимено­ваний

• удельный вес дохода

по ФГ

• скорость движения препара­тов

• товарные запасы

Анализ

• товаро­оборот • при­быль

• ширина

• глубина

• сопоставимость

• насыщенность

Принятие решений по формированию ассортимента

Рис.

Критериями формирования ассортимента товара в ап­течных предприятиях (учреждениях) являются:

• нормативно-правовая база по закупкам и реализации лекарственных средств и ИМН;

• обязательный минимальный ассортимент лекарствен­ных средств для аптек;

• Перечень лекарственных средств, отпускаемых без ре­цептов;

• Перечень лекарственных средств, которые могут при­обретаться учреждениями здравоохранения, финансируемыми из бюджета (для аптек, принимающих участие в лекарствен­ном обеспечении таких учреждений);

• заболеваемость населения;

• уровень доходов (покупательная способность) обслу­живаемого контингента потребителей;

• тенденции развития фармацевтического рынка;

• спрос на лекарственные препараты;

• терапевтическая эффективность лекарственных средств;

• конкурентоспособность лекарственных препаратов;

• фармакоэкономическая оценка лекарственных пре­паратов;

• экономические показатели ассортимента (удельный вес объема реализации отдельных фармакотерапевтичес- ких групп и наименований; удельный вес дохода по группе и по отдельным ассортиментным позициям; скорость дви­жения препаратов).

Важными количественными критериями формирова­ния ассортимента в аптеке являются скорость движения от­дельных лекарственных препаратов и прибыльность от их реализации.

Скорость движения лекарственных препаратов за опреде­ленный период рекомендуется определять по формуле: _ГЛ О + П + Р

тг _ к______________ с______ с_

О +П + П '

п с

где О_к и О_п — остатки на начало и конец периода;

П. — среднемесячное поступление;

П — общее поступление за определенный период;

Р_с — среднемесячная реализация.

При К от 0,5 до 1 скорость движения характеризуется как медленная, при К от 0,26 до 0,49 — стабильная. Показатель

5.7. Товарная политика предприятий

от 0 до 0,25 свидетельствует о высокой скорости движения ле­карственного препарата.

Целесообразно также проводить расчеты прибыльности аптечного предприятия в зависимости от ассортимента лекар­ства. Это позволяет планировать оптимальный ассортимент ле­карственных препаратов, поскольку при попытке максимально расширить ассортимент наступает такой момент, когда дальней­шее его расширение перестает увеличивать прибыль аптеки.