Выводы

Выбор структуры определяет порядок продаж в соответствии с территориаль­ным, товарным или рыночным принципами (или их комбинации). Оценка размера службы сбыта включает определение общих трудозатрат и необходимого количе­ства торговых часов (исходя из чего рассчитывается требуемое число торговых ра­ботников). Установление системы оплаты труда торгового персонала основывает­ся на видах выплат, в которые входят: оклады, комиссионные, бонусы, возмещение расходов и прочие выплаты; окончательное определение размера вознаграждения производится с учетом степени удовлетворения потребителей.

Управление торговым персоналом включает: (1) наем и отбор торговых пред­ставителей; (2) обучение работников методам продаж, изучение товаров компа­нии, ее политики и ориентацию сотрудников на удовлетворение потребителей; (3) контроль деятельности торгового персонала посредством установления нор­мативов работы с фактическими и потенциальными заказчиками и помощь в пла­нировании эффективного использования рабочего времени; (4) мотивацию тор­гового персонала, расчет торговых квот, денежное поощрение работников и дополнительные стимулы; (5) оценку индивидуального и коллективного труда.

Тремя основополагающими элементами личных продаж являются професси­онализм, ведение переговоров и маркетинг партнерских отношений. Большин­ство программ обучения профессионализму работника службы сбыта охватывает семь элементов личных продаж: поиск и оценка перспективных клиентов, подго­товка к контакту, осуществление контакта, проведение презентации и демонстра­ции, преодоление возражений, завершение сделки, сопровождение и поддержка сделки.

нализма при ведении переговоров — искусства достижения взаимовыгодных ус­ловий сделки. Современные компании постепенно отходят от маркетинга, ориен­тированного на одноразовые трансакции, и переходят к маркетингу партнерских отношений, направленному на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений между поставщиком и потребителем.

Примечания

1. Christopher Power, «Smart Selling: How Companies Are Willing Over Today's Tougher Customer», BusinessWeek, August 3, 1992, pp. 46-48.

2. Gilbert A. Churchill, NeilM. Ford, Orville C. Walker, Sales Force Management: Planning, Implementation and Control, 4-th cd., Homewood, IL: Irwin, 1993; см. также Адриан Райанс и Чарльз Вейнберг, Управление торговым персоналом: достижения интегриро­ванных исследований, в кн. Классика маркетинга/Составители Б. М. Энис, К. Т. Кокс, М. П. Моква - СПб.: Питер, 2001. - С. 660-679.

3. Donald W. Dobler, Purchasing and Materials Management, 5-th ed., New York: McGraw-

Hill, 1990.

4. CM. Roger Fisher and William Ury, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, rev. ed. (Boston: Houghton Mifflin, 1992) p. 57.