Вопрос 66 ПЕРСОНАЛЬНАЯ ПРОДАЖА И ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ

Персональная (личная) продажа — устная презентация товара в раз­говоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с це­лью его продажи.

Персональная продажа — единственный вид маркетинговых ком­муникаций, имеющий ярко выраженный коммерческий характер, так как она завершается покупкой товара.

Процесс персональной продажи схематично представлен на рис. 98.

Рис. 98. Алгоритм персональной продажи

Персональная продажа имеет следующие преимущества перед дру­гими формами сбыта:

• возможность более точного определения потребностей клиента;

• доведение до покупателя полной информации о товарах (услугах);

• индивидуальный подход к клиентам.

Сетевой (многоуровневый) маркетинг — система сбыта товаров (услуг), базирующаяся на персональной продаже, позволяющая по­требителям товара стать его распространителем.

Впервые сетевой маркетинг был применен в 1940 г. компанией «Вита­мины Калифорнии», выплачивавшей вознаграждение на нескольких уровнях, откуда и пошло название «многоуровневый маркетинг» (Multi­level marketing, или сокращенно MLM). Схема сети изображена на рис. 99.

Рис. 99.

Обязанностями информационных спонсоров являются:

• обеспечение своих сотрудников информационными материала­ми о компании и товарах (услугах);

• обучение сотрудников технике персональной продажи;

• обеспечение сотрудников товарами компании;

• помощь в организации и проведении презентаций и деловых встреч;

• помощь в оформлении документации;

• ответственность за этику бизнеса в своей части сети.

В последнее время в качестве формы маркетинговых коммуника­ций, организующей реализацию товаров непосредственно потребите­лям, рассматривают прямой маркетинг, существующий в следующих разновидностях:

• прямой почтовый маркетинг (direct mail);

• маркетинг по каталогам;

• маркетинг по телефону;

• телевизионный маркетинг;

• электронный маркетинг.