<<
>>

8.3. Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов

Мировая практика работы в каналах показывает, что сегодня насчи­тывается до двадцати различных видов посредников. Возникает вопрос: почему торговые посредники должны быть разных видов и с чем связана необходимость такого разнообразия?

Согласно десятой теореме Шеннона (закону необходимого разнообра­зия), сложность среды, с которой работает воздействующая на нее систе­ма, предопределяет и сложность инструмента воздействия.

Иными слова­ми, если система пытается эффективно взаимодействовать со средой, то орудия, которыми она воздействует на среду, должны обладать как мини­мум не меньшим разнообразием, чем среда. Обратим внимание на тот факт, что на самом деле в центре теоремы Шенонна, как и следствия из нее, стоит эффективность взаимодействия объекта и среды.

Если принять за исходную точку представленное выше обсуждение, то применительно к каналу распределения и посредникам, работающим в нем, можно сделать несколько предварительных предположений.

Следует изначально согласиться с тем, что рыночная среда, в услови­ях которой происходят сами процессы продажи, представляет собою одну из сложнейших систем в рамках современной цивилизации. Если это так и фирма производитель оперирует именно в этой среде, то канал распре­деления, при помощи которого она работает, должен обладать некоторой адекватной сложностью.

Эта адекватная сложность может синтезироваться за счет двух глав­ных характеристик: во-первых, это структура самого канала, т. е. его уров- невость (количество посредников) и его территориальные характеристики. Приходится согласиться с тем, что разнообразие, порождаемое этими двумя характеристиками, никак нельзя считать хоть сколько-нибудь адек­ватным сложности рыночной среды. Во-вторых, это разнообразие может рождаться непосредственно в звеньях канала, т. е. быть связанным с раз­личными характеристиками самих посредников. Именно на этом этапе анализа мы и приходим к выводу о том, что объективно есть необходи­мость в различных видах посредников, обладающих различными характе­ристиками, как раз и дающими необходимое для эффективной работы канала разнообразие.

По-видимому, наиболее рациональным подходом к анализу и оценке необходимых элементов разнообразия будет подход, базирующийся на ис­следовании функции каналов. Действительно, если канал должен выпол­нять весь набор представленных выше функций, то, по-видимому, именно некоторое разнообразие в рамках каждой из функций и будет своего рода полем выбора для фирмы-производителя, оценивающей возможности ра­боты в канале. Именно таким образом и осуществлен проведенный ниже анализ.

1. Функция продажи

В рамках этой функции на первый взгляд особого разнообразия быть не может, по-видимому, оно заключается лишь в двух переменных. Одна переменная характеризует прямое участие посредника в функции как та­ковой, другими словами, продает данный посредник или не продает. Имен­но так появляется деление на посредников, основная задача которых про­давать, и посредников, которые лишь способствуют продаже и осуществ­ляют некие обеспечивающие функции, позволяющие продавцу и покупа­телю, например, найти друг друга на рынке и осуществить акт купли-про­дажи. Это одна сторона вопроса и одно «измерение» разнообразия. С дру­гой стороны, вопрос в отношении продаж может быть поставлен так: про­дает ли данный посредник товар некоему очередному посреднику или речь идет о продаже конечному покупателю. Согласимся, что и это, в свою оче­редь, будет весьма серьезно определять деятельность посредника и его ха­рактерные особенности. Сделаем теперь некоторое обобщение видов посред­ников:

• непосредственно продающий товар;

• способствующий продаже товара;

Ф продающий другому посреднику;

• продающий конечному покупателю.

2. Информационная функция

В рамках этой функции разнообразие также формируется по двум основным линиям. С одной стороны, должны быть определенные типы посредников, для которых эта функция будет основной при совершении акта купли-продажи, и посредники, для которых эта функция будет вспо­могательной, т. е. дающей некие результаты в самом процессе продажи.

Что касается первого вида посредников, то косвенное участие в продаже как раз и будет создавать тот его тип, который осуществляет информаци­онный поиск и сводит продавца и покупателя, т.

е. здесь мы приходим к типу посредника, осуществляющего хорошо известные из коммерческой практики брокерские функции.

С другой стороны, как вспомогательная в процессе продажи инфор­мационная функция может быть исключительно важной задачей посред­ника, контактирующего непосредственно с конечным покупателем и облада­ющего в связи с этим серьезной информацией о поведении конечного по­купателя (потребителя продукции). Другой тип осуществления информа­ционной функции присущ и любым другим видам посредников, когда и поскольку они обладают информацией о состоянии и перспективах разви­тия рынка и, конечно же, о запросах, условиях работы, ограничениях и т. д. посредников, с которыми они работают. Таким образом, различаются следующие виды посредников:

• способствующий за счет работы с информацией контакту продавца и покупателя;

• обладающий информацией о поведении конечных покупателей (по­требителей);

• обладающий информацией о состоянии и развитии рынка, в част­ности информацией о других посредниках.

3. Контактная функция

Здесь виды посредников следующие:

• контактирующий с фирмой-производителем;

• контактирующий только с другими посредниками;

• контактирующий с конечным покупателем.

Обратим внимание на тот очевидный факт, что первый тип посредни­ка, конечно будет контактировать, помимо фирмы-производителя, также и с теми посредниками, которым он продает свой товар. В равной же мере посредник, контактирующий непосредственно с конечным покупателем, будет иметь соответствующие контакты с тем посредником, у которого он приобретает товар.

4. Переговорная функция

С точки зрения целей нашего анализа, переговорная функция в точ­ности повторяет контактную и, соответственно, также рождает три основ­ных типа посредника, указанных выше.

5. Функция финансирования

В контексте управления продажами и работы в канале это особенно важная и интересная функция, поскольку в конечном итоге она позволя­ет реально осуществлять работу канала, соответствующее движение това­ров и услуг от производителя к конечному покупателю.

С точки зрения порождаемого этой функцией разнообразия можно выделить следующие характерные типы посредников:

• приобретающие товар в собственность;

• получающие товар на условиях консигнации.

Это два наиболее важных вида посредников, поскольку не только чисто финансовые, но и формально-юридические особенности их работы (в первую очередь право собственности и переход этого права) реально определяются именно в двух указанных «точках разнообразия».

Другое важнейшее измерение разнообразия — источник получения посредником своего дохода. Как известно из коммерческой практики, в посреднической деятельности могут иметь место три таких основных ис­точника, а соответственно, возникают и три типа посредников:

формирующий свой доход за счет скидки с цены;
формирующий свой доход за счет наценки к цене;
формирующий свой доход за счет процента от объемных показате
лей сделки.

Следует при этом учесть, что могут быть и смешанные варианты, когда посредник получает, например, доходы из источников двух видов.

Добавим к сказанному еще и вот какое соображение — управление продажами должно постоянно иметь в виду, что приобретение товаров в собственность с чисто формальной точки зрения снимает с продавца забо­ты о дальнейшей работе с этим товаром на рынке. Мы специально под­черкнули именно формальную точку зрения, поскольку концепция управ­ления продажами, развиваемая в настоящем учебнике, конечно же, стоит на принципиально иной позиции.

В рамках этой концепции управление продажами осуществляется постоянно на всей длине канала и, образно го­воря, за его пределами. Но есть здесь и другая сторона вопроса.

Для начинающей фирмы и/или фирмы, которая выходит в новый для себя рынок, начинает работать с новым товаром, с новыми фирмами и методами его продажи, на первых порах очень важно просто товар про­дать и захватить своего рода плацдарм будущих операций. Это ни в коей мере не отрицает концепцию управления продажами как таковую, а толь­ко переносит ее реализацию на более поздний срок.

Важно здесь и другое, можно сказать, идеологическое соображение, а именно: для фирмы, которая принципиально отвергает концепцию управ­ления продажами и стремится только к тому, чтобы была налажена рабо­та с первым посредником, становится исключительно важным выбор из этих двух вариантов. Понятно, что такого рода фирма в подавляющем большинстве случаев будет стремиться найти посредника, приобретающе­го товар в собственность и, соответственно, как уже отмечалось, снимаю­щего с фирмы все заботы о дальнейшем движении товара (в анализе прак­тики российского рынка мы покажем, что речь идет в том числе и о до­статочно крупных фирмах). С другой стороны, следует отметить еще один принципиально важный момент.

Продажа товара в собственность посреднику, и это надо признать со всей определенностью, и формально, и по существу значительно уменьша­ет возможности производителя управлять продажами. В конце концов, даже чисто формально производитель пытается управлять продажами то­вара, который ему уже не принадлежит и за который он сполна получил деньги! Понятно, что в этом случае основная нагрузка в осуществлении управления продажами ложится на отношенческие механизмы: насколько эффективно они будут выстроены, настолько эффективным окажется вза­имодействие производителя и посредника после формальной продажи по­среднику изготовленного товара. С другой стороны, работа на условиях консигнации, когда собственность на товар все еще принадлежит произ­водителю, безусловно, существенно увеличивает возможности последнего в отношении управления продажами у консигнатора.

Другой вопрос, что и здесь ни в коей мере не умаляется роль отношенческой составляющей взаимодействия.

Несколько слов о коммерческом кредите, механизм работы произво­дителя с которым был подробно разобран выше. Здесь мы только отме­тим, что его использование в практике взаимоотношений с посредником, приобретающим товар в собственность, формально никак не влияет на переход самого этого права к посреднику и последующие его действия. Тем не менее, по существу, реально дело выглядит таким образом, что в руках кредитора, конечно же, имеются некие более или менее сильные возмож­ности воздействовать на дальнейшие процессы работы с товаром в канале.

Подытоживая все это обсуждение, отметим один любопытный пара­докс. Он заключается в том, что «исповедуя» концепцию управления про­дажами и стремясь активно воздействовать на этот процесс, фирма-произ­водитель должна понимать, что, сильная позиция в этом процессе во мно­гом определяется ее готовностью идти на «финансовые жертвы» в канале. Разумеется, выражение «жертвы» довольно условное. Употребляя шутли­вое выражение, можно констатировать: «Кто постоянно стремится полу­чить от посредников полную предоплату, тот сознательно и сильно ухуд­шает свои позиции в отношении реального управления продажами по всей длине канала». И конечно же, наше второе замечание не будет иметь никакого значения для фирм-производителей, которые сознательно не желают заниматься управлением продажами и исповедуют принципиаль­но иную идеологию.

6. Функция заказа

Здесь формирование разнообразия идет по линиям, которые уже от­мечены выше, а именно: с одной стороны, выделяются посредники, кото­рые заказывают непосредственно у производителя, а с другой — те, кто получает товар у других посредников. Конечно, здесь могут быть вариа­ции на темы знаменитой уол-мартовской передачи заказа, но в целом даже этот тактический и стратегически интересный подход не меняет существа разнообразия посредников:

• заказывающий товар у производителя;

• заказывающий товар у другого посредника.

7. Логистическая функция

В рамках этой функции целесообразно рассмотреть территориальную составляющую работы посредника, поскольку именно она, как неодно­кратно отмечалось выше, является важнейшей характеристикой работы в канале. Более того, в условиях гигантских территорий России и необхо­димости проникать в весьма отдаленные регионы сама территориальная составляющая и теснейшим образом связанная с ней логистическая функ­ция приобретают для участников канала совершенно особое значение. Ра­зумеется, здесь будут играть определенную роль и такие составляющие функции, как использование собственного транспорта посредника, или же использование транспорта фирмы-производителя, или же привлечение услуг специализированных транспортных фирм. По-видимому, сюда же бу­дет относиться наличие или отсутствие собственного склада у посредника. Тем не менее еще раз подчеркнем, что территориальный охват будет в рамках этой функции важнейшей характеристикой. Соответственно, будем различать посредников:

• обслуживающих достаточно крупную (регионального характера) территорию;

• обслуживающих относительно небольшую (область, город) террито­рию;

• обслуживающих небольшую (несколько городских районов, микро­район) территорию,

• активность которых территориально не локализуется.

8. Функция доработки

В условиях когда аутсорсинг, как и отмечалось выше, приобретает особое значение, функция доработки, осуществляемая в рамках канала, выступает исключительно важной характеристикой возможностей посред­ника. И понятно почему: работая с посредником, выполняющим эти функ­ции, фирма-производитель, с одной стороны, повышает свою собственную эффективность, а с другой — дает возможность посреднику увеличить до­бавленную стоимость. Именно по этой линии и формируется разнообразие видов посредников:

• осуществляющий операции доработки (формирующий добавленную стоимость);

• не осуществляющий операции доработки (не формирующий добав­ленную стоимость).

9. Функция стимулирования сбыта

Как было показано выше, стимулирование сбыта может (а во многих случаях и должно) охватывать всю длину канала. И в этом смысле как фирма-производитель, так и любой посредник и, конечно же, конечный покупатель могут быть участниками такого рода акций. Что же касается их инициирования и, соответственно, принятия на себя соответствующей финансовой нагрузки, можно предложить следующее деление посредников:

• самостоятельно (или в форме альянса) организующий и осуществ­ляющий программы и кампании стимулирования продаж;

• не принимающий на себя функции организатора и руководителя программ и кампаний стимулирования сбыта.

10. Функция принятия риска

Учитывая, что само страховое дело как особая и исключительно важ­ная отрасль хозяйственной жизни страны в России еще только проходит этап становления, и тем более есть много неясностей и противоречий в соответствующем законодательстве, мы в данном случае не классифици­руем посредников по функции принятия риска.

11. Функция сервиса

Здесь возможная классификация предельно ясна и ограничивается двумя группами посредников:

• осуществляющие сервис по продаваемым товарам и услугам;

• не осуществляющие сервис.

Заметим в связи с этим, что здесь довольно интересно может выгля­деть также и вопрос о добавленной стоимости. А именно если разделить сервис на дотрансакционный, трансакционный и послетрансакционный, то и предпродажная подготовка, и определенные виды обслуживания в про­цессе продажи могут стать предметом обсуждения производителей и по­средника в отношении включения в цену товара соответствующей части стоимости и возможности присвоения этой части самим посредником.

Таким образом, в ходе рассмотрения условий, возможностей и огра­ничений в работе посредника с точки зрения функций, выполняемых в канале, мы получили своего рода многомерную классификационную мат­рицу, которая позволяет набором элементов формировать представления о тех или иных видах посредников. Если же взять современную Россию, то следует признать, что в подавляющем большинстве случаев на российском рынке в каналах распределения оперируют шесть основных видов посред­ников: дистрибьюторы, дилеры, розничные торговцы, консигнаторы, бро­керы и торговые агенты. Некоторые виды посредников, как, например, дистрибьюторы, дилеры, розничные торговцы, распространены очень ши­роко. В меньшей мере российский рынок использует возможности консиг­национных подходов и агентские сети. Наконец, пока еще крайне слабо развиты у нас брокерские услуги на рынках товаров и услуг, хотя, напри­мер, брокеры широко и плодотворно работают на российских финансовых рынках. Вопрос становления и развития достаточно разнообразных посред­нических услуг, а соответственно, и особых видов посредников — это во­прос дальнейшего развития рыночной экономики России и интенсифика­ции в ней процессов управления продажами.

С учетом проведенного выше анализа и используя соответствующие наработки, осуществленные в ходе консультационных работ, представим в табличной форме основные виды посредников, характерных для россий­ского рынка, и их специфические особенности (табл. 8.1).

Усвоив целевую ориентацию и функциональные особенности основ­ных видов посредников, можно далее перейти к рассмотрению того, что условно называется предварительным стратегическим обзором. Задача это­го условного термина — сформировать у руководителя продаж некие базо­вые, безусловно, самые общие, но тем не менее достаточно важные пред­ставления об основных преимуществах и недостатках тех видов каналов, с которыми он принципиально может работать на рынке. Мы не случайно приводим этот материал именно в конце данной главы, а не в начале сле­дующей, которая и посвящена дизайну канала. Все дело в том, что, при­ступая к дизайну, руководитель должен иметь представление о неких ба­зовых преимуществах и недостатках различных типов каналов. Такой предварительный стратегический обзор позволит ему гораздо точнее сфор­мулировать затем и проблематику, и целевую ориентацию канала и зада­чи, которые канал должен решать. Формируя этот стратегический обзор, мы ориентировались на обширный материал, в свое время сформирован­ный консультантами знаменитой фирмы МакКинси с учетом специфики развивавшегося во второй половине 90-х гг. XX в. российского рынка. Не чересчур рафинированные, но добротные практические соображения по ос­новным стратегическим особенностям различных видов каналов, безуслов­но, будут полезны управляющим службами продаж российских фирм [Лу- касевич, 1998, с. 57].

1. Прежде всего консультанты фирмы МакКинси рассматривают то, что они назвали «стратегия открытых дверей», а, по существу, речь идет о продажах непосредственно от службы сбыта фирмы-изготовителя всем желающим. Таким образом, за товарами фирмы в равной мере могут об­ратиться и оптовики, и розница, и торговые агенты, т. е. все без исклю­чения виды посредников, включая и конечного покупателя. Такая страте­гия продаж (если это можно назвать стратегией) была характерна для нашего сбыта только в первые годы реформы, когда подавляющее боль­шинство предприятий находилось в исключительно тяжелом положении. Конечно, они были рады любому покупателю, невзирая ни на какие плю­сы и минусы того, что происходило. Тем не менее даже и сегодня, в усло­виях, когда наши службы продаж прошли уже огромный путь совершен­ствования своей стратегии и тактики, «открытые двери» имеют немаловаж-

Виды посредников и их характерные особенности

Вид

посредника

Приобретение товара Обслуживаемая территория Продажи конечному покупателю Добавленная стоимость Сервис Характер дохода
Дистрибьютор В собственность Достаточно крупная Не продает Может появляться Не осуществляет Дистрибьюторская скидка
Дилер В собственность Относительно небольшая Продает Может появляться Осуществляет Дилерская скидка
Розничный торговец В собственность/ на консигнацию Небольшая Продает Как правило, не бывает Как правило, не осуществляет Торговая наценка
Консигнатор На консигнацию Относительно небольшая Продает Как правило, не бывает Может осуществлять Скидка или процент
Брокер Не приобретает Не продает Не бывает Не осуществляет Процент
Торговый агент Не приобретает По

договоренности с фирмой

Продает Не бывает Не осуществляет Процент

ное практическое значение. Дело в той неразберихе на рынке, которая создается в условиях, когда, с одной стороны, якобы выстраивается канал со своими звеньями, их функциональными обязанностями, взаимными обязательствами, а с другой — служба сбыта все равно готова продавать товар кому угодно. Или иначе: внешне фирма прокламирует более или менее серьезный дизайн канала и управление в нем, а по существу, испо­ведует все ту же нехитрую логику «открытых дверей». Каковы же плюсы и минусы этого, скажем прямо, «первобытного» подхода?

Плюсы: низкие затраты на реализацию, поскольку если предприятие продает непосредственно «от ворот завода», то все затраты (за исключени­ем того, что идет на содержание службы сбыта) автоматически ложатся на покупателей.

Минусы: практически полная утрата контроля над ценами, что осо­бенно негативно сказывается в условиях многократных стихийных пере­продаж товара; полная неясность с тем, что реально происходит с затрата­ми на продажи в регионах; крайне скудная информация о рынке.

Завершая этот краткий обзор, отметим, что и сегодня некоторые на­чинающие производственные фирмы на самых ранних этапах своей рабо­ты хотя бы частично используют указанный подход.

2. Другой вид канала — «стандартизованный» двухуровневый канал с включением на первом уровне оптовика и на втором — розничной тор­говли. Ниже мы уделим значительное внимание именно этому типу кана­ла, а пока отметим только плюсы и минусы, выделенные консультантами МакКинси:

Плюсы: умеренные затраты на реализацию.

Минусы: высокие наценки посредников; высокие цены для конеч­ных покупателей; ограниченность контроля над территориальным охва­том рынка.

Полностью соглашаясь с приведенными выше утверждениями, отме­тим только одну особенность в какой-то мере развитого российского рын­ка: что касается высоких наценок посредников, то развитие конкуренции практически на всех российских рынках так или иначе приводит к опре­деленной умеренности «посреднических аппетитов» в отношении наценок, хотя досадных исключений из этого правила еще немало, и говорят они только об одном: в нашем бизнесе пока остаются «анклавы» неразвитых рынков и сегментов.

3. Весьма интересную структуру консультанты МакКинси рассматри­вают в третьем варианте структуры канала, а именно: региональные скла­ды и торговые агенты, которые затем уже работают с розницей. В этой структуре консультанты отмечают весьма значительное количество плю­сов и лишь один, правда весьма существенный, минус.

Плюсы: достаточно сильный контроль над ценами; хорошая инфор­мация о рынке; исключение наценки оптовиков и эффективность страте­гии «проталкивания продукции» через торговых агентов.

Минусы: высокие затраты на реализацию.

В качестве небольшого комментария отметим два момента. Прежде всего это действительно высокая заинтересованность агентов, особенно если они работают только с отечественным товаром (это, как правило, имеет место в такого рода структурах), и, соответственно, их серьезные усилия по работе с розницей. Понятно, что обычный оптовик, работающий с достаточно широким ассортиментом (помимо нашего товара), обычно такой заинтересованности не имеет. Что же касается главного минуса, то понятно, что активность продавцов прямо пропорциональна уровню комис­сионных (см. табл. 8.1), и данная доля затрат может быть достаточно велика. Но главное, разумеется, не в этом: весьма значительная часть затрат приходится на содержание региональных складов. И дело, разуме­ется, отнюдь не только в самих затратах на содержание обслуживания склада, а прежде всего в омертвлении оборотных средств, вложенных в запасы товаров на складе. Иными словами, решающим здесь будет уро­вень оборачиваемости складского запаса, а в условиях работы с торговы­ми агентами эта характеристика будет целиком зависеть от их активно­сти. И еще: достаточно сильным здесь может быть влияние логистических затрат, поскольку в условиях огромной территории России и, например, при невозможности компактно расположить товары в различных транс­портных средствах эти затраты могут достигать значительных величин. Отметим ТЙК лес необходимость зачастую достаточно ощутимых затрат, свя­занных с транспортом и разъездами торговых агентов.

4. В качестве четвертого варианта структуры канала консультанты МакКинси рассматривают сеть фирменных магазинов, через которые и продается товар фирмы. Мы также уделим значительное внимание этому вопросу и во второй, и в третьей частях учебника. В рамках настоящего обсуждения отметим только плюсы и минусы.

Плюсы: исключительно сильный контроль над ценами; отличная ин­формация о рынке; исключение наценок оптовиков и комиссионных тор­говых агентов.

Минусы: очень высокие затраты на реализацию; ограниченный тер­риториальный охват.

Мы не отмечаем и не обсуждаем здесь пятый стратегический вари­ант, предложенный консультантами, поскольку он конкретно относится к специфическому товару (небольшие недорогие холодильники для сельской местности), разработка и продажа которого и стали объектом обсуждения во всех книжках издания, на которые мы сослались выше. Но на один, весьма существенный в современных условиях России вариант структуры канала, на его стратегические преимущества и недостатки необходимо об­ратить внимание.

Еще раз напомним, что работа консультантов МакКинси была опуб­ликована в 1996 г. и связана с первыми годами реформы. А в то время еще не существовало даже зачатков того, что ныне в России мы называем розничными сетевыми структурами. Именно поэтому, обсуждая структуру работы с розницей, консультанты и ввели промежуточное звено в виде торговых агентов. Действительно, чтобы охватить многочисленные, само­стоятельные, зачастую не очень крупные магазины, нужно значительное количество торговых агентов. В условиях же, когда в России сформирова­лись и интенсивно развиваются розничные сети по типу крупных запад­ных, работа с такой структурой становится исключительно актуальным вопросом управления продажами (как будет показано ниже, пока речь, конечно, идет только о типе развития, но главные характеристики — обо­рот и количество магазинов — растут настолько интенсивно, что некото­рое российские сети могут в течение ближайших нескольких лет суще­ственно приблизиться ко многим зарубежным аналогам). Попытаемся по аналогии с материалом МакКинси назвать пока только предварительно плюсы и минусы работы с такой структурой.

Плюсы: весьма широкий охват рынка; определенные возможности контроля над ценами; определенные возможности получения рыночной информации; относительно невысокие затраты на реализацию продукции.

Минусы: серьезная опасность стать объектом жесткого диктата сети (сетей) в отношении прежде всего цен на продукцию и условий оплаты.

Завершим на этом предварительный стратегический обзор и напо­мним, что он будет весьма полезен управляющему продажами как свое­го рода «стартовая площадка» для перехода к рациональному дизайну канала.

<< | >>
Источник: Баркан Д. И.. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, — 908 с.. 2007

Еще по теме 8.3. Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов:

  1. 2. Основные виды и сферы международного страхования
  2. Основные виды планирования
  3. § 1. Понятие и основные виды торговых товариществ в континентальной системе права зарубежных государств
  4. 81. РИСК НА РЫНКЕ ЦЕННЫХ БУМАГ: ОСНОВНЫЕ ВИДЫ
  5. 81. РИСК НА РЫНКЕ ЦЕННЫХ БУМАГ: ОСНОВНЫЕ ВИДЫ
  6. § 1. Понятие и основные виды договоров в предпринимательской деятельности
  7. § 1. Понятие и основные виды договоров в предпринимательской деятельности
  8. § 1. Понятие правовых отношений и их основные виды
  9. § 1. Понятие правовых отношений и их основные виды
  10. Глава 2 Общие правила кредитования физических лиц в России. Основные виды потребительских кредитов, их целевое назначение
  11. 3. Основные виды предпринимательской деятельности
  12. 2. Особенности деятельности торговых посредников
  13. 5.5.2. Система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника
  14. 5.8. ВЫБОР ТОРГОВОГО ПОСРЕДНИКА
  15. Тема 2. Основные виды рекламы и ее носители
  16. 7.2. Управление каналом распределения и виды торговых посредников
  17. 1.1. Целевая ориентация и основные задачи сбыта
  18. 4.1. Роль торгового персонала. Основные функции и требования к персоналу службы сбыта
  19. 8.3. Торговые посредники: основные виды, целевая ориентация, предварительные стратегические аспекты формирования каналов
  20. Глава 4. РЕГУЛИРОВАНИЕ ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ, ЕГО ОСНОВНЫЕ ВИДЫ И ФОРМЫ