8.4. Сфера распределения 8.4.1. Каналы распределения
Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналу распределения, называются посредниками. Посредник — любое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем. Распределение через посредников имеет как преимущества, так и недостатки.
Многие производители не располагают достаточными финансовыми ресурсами для осуществления прямого маркетинга, поэтому использование услуг посредников обеспечивает им прямую выгоду. Даже если производитель в состоянии создать собственные каналы сбыта, ему целесообразнее направить средства в свой бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной торговле она составит всего лишь 10%, то предприятие-производитель не захочет самостоятельно заниматься розничной торговлей. Контакты, опыт, специализация, мобильность посредников делают эффективной их деятельность, которая выражается в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков. С точки зрения производителя преимуществом является также возможность поставки товара крупными оптовыми партиями.
Вместе с тем, работая через посредника, производитель в определенной степени теряет контроль над тем, как и кому продается товар. Кроме того, производитель не всегда получает от посредников необходимую и полную информацию о положении на рынках сбыта. Цена товара растет по мере роста расходов на реализацию, что связано с удлинением канала сбыта.
Разработка и реализация сбытовой стратегии предприятия предполагает выбор каналов распределения и посредников, определение приемлемой формы работы с ними и организацию сервиса.
Включение в канал распределения посредников определяется необходимостью минимизации торговых контактов и обеспечения более эффективной продажи (рис. 8.2)Количество необходимых контактов при наличии посредников в схеме, представленной на рис. 8.2, уменьшается вдвое, в результате чего снижаются издержки производителей и выигрывает потребитель.
Основные функции, выполняемые посредниками, приведены в табл. 8.5.
![]() Рис. 8.2. Количество торговых контактов между производителями и потребителями |
Таблица 8.5
Функции посредников
Описание |
Характеристика
Закупка товара для поставки другим посредникам
Продажа — связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов
Риски — принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием
спроса, порчей_______________________________________________________
Комплектование — подбор товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента
Складирование — накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания клиентов
Закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента Доставка товара потребителю
Кредитование клиента
Ведение деловых операций Логистические функции |
Обслуживающие функции |
Контроль качества — анализ и оценка качества товаров Маркетинговые исследования и информация — предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам
В канале распределения должны осуществляться функции всех групп, хотя не каждый субъект канала участвует в их осуществлении. Производитель товара может отказаться от посредника, но не от выполняемой им функции.
Когда речь идет о преимуществах, которые потребитель получает благодаря посреднику, это касается:
• момента получения товаров или услуг;
• места получения товаров или услуг;
• кондиций товаров или формы услуг;
• передачи прав владения на товар.
Еще по теме 8.4. Сфера распределения 8.4.1. Каналы распределения:
- ЗАДАНИЯ
- 3.1 Бюджет: понятие, сущность, функции и значение в системе экономических категорий
- § 5. Распределение прибыли в корпорации
- §3. Социальные процессы в сфере распределения и преступность
- § 6. Особенности оперативной разработки организованных преступных формирований
- § 1. Киберпространство и позитивное право
- § 2. " Дерево целей" в Интернете
- 5.4. Психология личности малолетнего, допускающего антиобщественное поведение
- 6.3. Сбытовая политика банка
- 8. 3. Модели банковских систем
- 14.1. ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ СОЦИАЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ НА МАКРОУРОВНЕ
- 4.2.2. Управление жизненным циклом товара
- 8.4. Сфера распределения 8.4.1. Каналы распределения
- 9.1. Сельскохозяйственный молочный кооператив
- 9.2. Самба
- 7.1. Понятие системы и каналов сбыта (дистрибьюции)
- Структуры каналов сбыта
- Структуры каналов сбыта
- Стратегии на корпоративном уровне
- 1. Необходимость государственного вмешательства в экономику