<<
>>

8.4. Сфера распределения 8.4.1. Каналы распределения

Распределение играет важную роль в доведении до потребителя любого товара или услуги. Канал распределения обеспечивает доступность товара или услуги через определенное число лиц и предприятий, дающих возможность потребления или использования данного товара или услуги потребителем либо предприятием.

Предприятия или лица, содействующие движению товара по каналу распределения, называются посредниками. Посредник — любое промежуточное звено между изготовителем товара или услуги и пользователем. Распределение через посредников имеет как преимущества, так и недостатки.

Многие производители не располагают достаточными финансовыми ресурсами для осуществления прямого маркетинга, поэтому использование услуг посредников обеспечивает им прямую выгоду. Даже если производитель в состоянии создать собственные каналы сбыта, ему целесообразнее направить средства в свой бизнес. Если производство обеспечивает норму прибыли 20%, а в розничной торговле она составит всего лишь 10%, то предприятие-производитель не захочет самостоятельно заниматься розничной торговлей. Контакты, опыт, специализация, мобильность посредников делают эффективной их деятельность, которая выражается в обеспечении широкой доступности товара и доведении его до целевых рынков. С точки зрения производителя преимуществом является также возможность поставки товара крупными оптовыми партиями.

Вместе с тем, работая через посредника, производитель в определенной степени теряет контроль над тем, как и кому продается товар. Кроме того, производитель не всегда получает от посредников необходимую и полную информацию о положении на рынках сбыта. Цена товара растет по мере роста расходов на реализацию, что связано с удлинением канала сбыта.

Разработка и реализация сбытовой стратегии предприятия предполагает выбор каналов распределения и посредников, определение приемлемой формы работы с ними и организацию сервиса.

Включение в канал распределения посредников определяется необходимостью минимизации торговых контактов и обеспечения более эффективной продажи (рис. 8.2)

Количество необходимых контактов при наличии посредников в схеме, представленной на рис. 8.2, уменьшается вдвое, в результате чего снижаются издержки производителей и выигрывает потребитель.

Основные функции, выполняемые посредниками, приведены в табл. 8.5.

Рис. 8.2. Количество торговых контактов между производителями и потребителями

Таблица 8.5

Функции посредников

Описание

Характеристика

Закупка товара для поставки другим посредникам

Продажа — связь с потенциальными покупателями, продвижение товара, прием заказов

Риски — принятие рисков, связанных с хранением товара, отсутствием

спроса, порчей_______________________________________________________

Комплектование — подбор товаров из различных источников в транспортно-грузовой пакет в соответствии с потребностями клиента

Складирование — накопление и защита товара в точках хранения для последующего обслуживания клиентов

Закупка крупных партий и разделение их на более мелкие в соответствии с потребностями клиента Доставка товара потребителю

Кредитование клиента

Ведение деловых операций

Логистические функции

Обслуживающие функции

Контроль качества — анализ и оценка качества товаров Маркетинговые исследования и информация — предоставление маркетинговой информации клиентам и поставщикам

В канале распределения должны осуществляться функции всех групп, хотя не каждый субъект канала участвует в их осуществлении. Производитель товара может отказаться от посредника, но не от выполняемой им функции.

Когда речь идет о преимуществах, которые потребитель получает благодаря посреднику, это касается:

• момента получения товаров или услуг;

• места получения товаров или услуг;

• кондиций товаров или формы услуг;

• передачи прав владения на товар.

<< | >>
Источник: Под ред. проф. Н.П. Ващекина. Маркетинг: Учебник/Коллектив авторов;.- 3-е изд., перераб. и доп.- М.: ИД ФБК-ПРЕСС, -312 с.. 2004

Еще по теме 8.4. Сфера распределения 8.4.1. Каналы распределения:

  1. ЗАДАНИЯ
  2. 3.1 Бюджет: понятие, сущность, функции и значение в системе экономических категорий
  3. § 5. Распределение прибыли в корпорации
  4. §3. Социальные процессы в сфере распределения и преступность
  5. § 6. Особенности оперативной разработки организованных преступных формирований
  6. § 1. Киберпространство и позитивное право
  7. § 2. " Дерево целей" в Интернете
  8. 5.4. Психология личности малолетнего, допускающего антиобщественное поведение
  9. 6.3. Сбытовая политика банка
  10. 8. 3. Модели банковских систем
  11. 14.1. ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ СОЦИАЛЬНОЙ ПОЛИТИКИ НА МАКРОУРОВНЕ
  12. 4.2.2. Управление жизненным циклом товара
  13. 8.4. Сфера распределения 8.4.1. Каналы распределения
  14. 9.1. Сельскохозяйственный молочный кооператив
  15. 9.2. Самба
  16. 7.1. Понятие системы и каналов сбыта (дистрибьюции)
  17. Структуры каналов сбыта
  18. Структуры каналов сбыта
  19. Стратегии на корпоративном уровне
  20. 1. Необходимость государственного вмешательства в экономику