<<
>>

Резюме

Изучение материала настоящей главы позволяет сформулировать ос­новные положения, которые необходимо принимать во внимание, органи­зуя работу сбытового персонала:

1. Следует воспитывать в сотрудниках фирмы глубокое уважение к работе сбытовиков и понимание их решающей роли в обеспечении выжива­ния и развития фирмы.

2. Работа в сбыте требует эффективного объединения усилий всех ос­новных категорий сотрудников, осуществляющих продажи, управляющих этой сферой и обеспечивающих рациональное функционирование службы.

3. Служба сбыта должна формировать и по мере необходимости об­новлять перечни функциональных задач сотрудников, анализировать и оценивать эффективность их выполнения сбытовиками.

4. По данным зарубежных исследований, наиболее важными каче­ствами продавцов следует считать: энтузиазм, организованность, амбициоз­ность, способность убеждать и наличие общего опыта в сфере продаж.

5. Рациональная организация работы сбытового персонала предпо­лагает использование стандартов деятельности как базовых документов, определяющих основные количественные и качественные характеристики деятельности сбытовика.

6. Руководители подразделений на всех уровнях иерархии службы продаж должны разрабатывать и активно использовать алгоритмы поста­новки целей и задач подчиненным и придерживаться четкого порядка в организации индивидуальной работы с ними.

7. Желательно, чтобы руководители сбытовых служб использовали в качестве «контрольного фильтра» структуру X. Маккея.

8. В системе управления сбытом должны предусматриваться, реализо- вываться и контролироваться процессы, обеспечивающие эффективное уча­стие рядовых сбытовиков в принятии различного рода управленческих ре­шений. В частности, эту роль может выполнять структура Танненбаума- Массарика.

9. Формирование и использование сбытовых квот как инструмента планирования и контроля деятельности сбытовика должно учитывать спе­цифику его конкретных функциональных задач.

10. Профессиональная подготовка менеджеров по продажам должна строиться как непрерывная последовательность модулей обучения.

<< | >>
Источник: Баркан Д. И.. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, — 908 с.. 2007

Еще по теме Резюме:

  1. Резюме
  2. Резюме
  3. Резюме
  4. Резюме
  5. Резюме
  6. Резюме
  7. Резюме
  8. РЕЗЮМЕ
  9. Резюме
  10. резюме
  11. оценка проекта: резюмеЧистый поток денежных средств
  12. резюмеПотребности тех, кто определяет политику
  13. Грамотное составление резюме