Резюме

1. Организационные структуры сбытовых служб весьма динамичны и существенно зависят от изменений на рынках фирмы и в макроэкономиче­ской сфере.

2. Четыре основных вида сбытовых структур: функциональная, товар­но-ориентированная, клиентски-ориентированная и территориально-ориен­тированная — наиболее широко распространены, но не в полной мере отве­чают сложности работы сбытовика в бизнес-среде.

3. Существенно более высокий уровень адаптации к задачам сбыта и неопределенности внешней среды показывает смешанная структура.

4. Эффективному использованию ключевых компетентов сбытовой службы способствуют структуры, построенные на принципах «рабочих групп», «внешней» и «внутренней» служб сбыта, а также структуры с У1Р- клиентурой.

5. Для того чтобы процесс планирования сбыта был максимально эф­фективным, он должен опираться на систему базисных принципов, среди которых «торговля вокруг плана» играет ключевую роль.

6. План продаж и план развития сбыта формируется в результате осу­ществления комплекса плановых процедур и подкрепляется планировани­ем на уровне сбытовых подразделений и индивидуальных планов работы сбытовиков.