Резюме

1.

2. Цель сбыта достигается посредством решения пяти базовых задач. Центральная роль здесь принадлежит, соответственно, продаже, четыре другие задачи: участие сбытовиков в комплексном маркетинговом анали­зе, формирование и использование каналов распределения, обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций, сервис и логистика -- в совокупности позволяют обеспечить эффективность продаж и даже (как заключительный акт сбытовой деятельности) должны опосредовать вто­рую часть конечного продукта сбыта — постоянный рост удовлетворенно­сти покупателя.

4. Все задачи сбыта теснейшим образом связаны друг' с другом, и необ­ходимо адекватно учитывать их взаимное влияние.

5. Стратегия сбыта является частью стратегии фирмы в целом, как и любая другая функциональная стратегия, но в определенных рамках может рассматриваться и как достаточно самостоятельный элемент, нередко по­зволяющий фирме получить исключительно важные стратегические кон­курентные преимущества.

6. С точки зрения теории стратегического позиционирования М. Пор­тера стратегия сбыта может рассматриваться как особый способ создания и/или осуществления видов деятельности по доведению товаров и услуг фирмы до покупателей, выступающий в трех основных формах.

7. С точки зрения ресурсного подхода сбытовая деятельность должна рассматриваться как «мегакомпетенция фирмы», органически соединяю­щая в себе собственно продукт и его продажу в единое целое, обеспечиваю­щее постоянно высокий уровень удовлетворенности покупателя его рабо­той с фирмой. (Здесь решающее значение имеет выход сбыта на работу по третьей концепции продаж Ф. Котлера.)

8. Сбытовая деятельность как мегакомпетенция фирмы при опреде­ленных условиях как раз и обеспечивает стратегическое позиционирование фирмы, дающее ей важнейшие стратегические преимущества.

9. Для эффективного формирования сбытовой стратегии важное зна­чение имеет учет таких направлений стратегического подхода, как концен­трация ресурсов, контроль будущего, мотиватор и стратегическая реакция.

10. Рассматривая выработанную стратегию сбыта как подход, обеспе­чивающий сбалансированность и общее направление роста, следует особое внимание уделять сбалансированности самих задач сбыта между собою, сба­лансированности сбыта и других видов деятельности фирмы и сбалансиро­ванности факторов производства и специфических для фирмы ресурсов.