решения о структуре канала распределения

Если дела новой компании идут хорошо, она может продвигать свою продук­цию на новые рынки. И снова производитель будет стремиться к сотрудничеству с уже существующими торговыми посредниками. На небольших рынках компания может напрямую продавать свой товар розничным торговцам, а на более круп­ных — могут потребоваться услуги дистрибьюторов. В одной части страны компа­ния может заключить договоры франчайзинга с отдельными торговцами. В дру­гой — продавать свой товар через все торговые предприятия, которые выразили желание сотрудничать с ней. Поэтому система каналов распределения должна раз­рабатываться так, чтобы соответствовать возможностям и требованиям локальных рынков. Однако для максимальной эффективности анализ системы каналов рас­пределения и окончательное решение о ее структуре должны основываться в большей степени на намерениях самой фирмы-производителя. Разработка структуры каналов включает следующие этапы: анализ необходимых потребителю видов обслуживания; определение целей канала и возможных ограничений для их дос­тижения; выявление основных вариантов построения каналов распределения; оценка этих вариантов.