ПРАКТИЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ

Задание № 1 [17, с. 57]

Фирма при реализации продукции ориентируется на три сегмента рынка.

В первом сегменте объем продаж в прошлом периоде со­ставил 8 млн шт. при емкости рынка в этом сегменте 24 млн шт.

Во втором сегменте доля фирмы составляет 6%, объем продаж— 5 млн шт. Предполагается, что емкость рынка возрастет на 14% при сохранении доли фирмы в этом сег­менте.

В третьем сегменте емкость рынка — 45 млн шт., доля фирмы — 18%. Изменений не предвидится.

Определить объем продаж фирмы в настоящем году при вышеуказанных условиях.

Задание № 2

Заполните табл. 7, используя следующие составляющие: возраст, стиль жизни, размер семьи, степень нуждаемости в покупке, регион, плотность населения, пол, степень готовно­сти купить товар, вид профессий, личные качества, числен­ность населения, зарплата, климат, город, национальность, эмоциональное отношение к продукции, религия.

Таблица 7

Переменные сегментирования

Задание № 3

По данным, представленным в табл. 8, необходимо вы­брать сегмент по критерию максимума размера сбыта.

Таблица 8

Информации о сегментах рынка

Задание № 4

Укажите, к каким из приведенных ниже стратегий марке­тинга относятся определения из пункта Б.

А. Стратегия:

а) диверсификации;

б) развития рынка;

в) проникновения на рынок;

г) разработки товара.

Б. Определения:

1. Фирма стремится расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках посредством интенсификации това­родвижения.

2. Фирма делает упор на новые модели для существующих рынков.

3. Фирма выпускает новые товары, ориентированные на новые рынки. Цели распределения, сбыта, продвижения отли­чаются от традиционных.

4. Фирма стремится расширить рынок, возникают новые сегменты на рынке; для известной продукции выявляются но­вые области применения.

Задание № 5

Используя матрицу Бостонской консалтинговый группы, покажите позицию фирмы, оцените риск и порекомендуйте каждой фирме соответствующую стратегию поведения на рынке, если:

а) фирма «АС» обладает значительным потенциалом, но вы- ступает ка неперспективном рынке;

б) фирма «Даггелеком» обладает сильным потенциалом и выступает на развивающемся, перспективном рынке.

Задание № 6

Выберите из перечисленных ниже факторов те, от которых зависит спрос на товар:

а) доход покупателя;

б) вкусы покупателя;

в) накопленное имущество;

г) цена товара-заменителя;

д) покупательная способность;

е) доля неизменной части цены;

ж) цена товара;

и) доля расходов на сырье;

к) объем поставок;

л) мировое регулирование цен;

м) условия поставок;

н) ожидание роста цен в перспективе.

Задание № 7

Дагестанское предприятие ОАО «Концерн КЭМЗ» постав­ляет на российский рынок два изделия: устройство перезаписи и оперативной обработки полетной информации «Дозор» и ав­томатизированное рабочее место диагностического контроля (АРМ ДК). Данная продукция предназначена для обслужива­ния летательных аппаратов, и ОАО «Концерн КЭМЗ» давно сотрудничает с фирмой ОКБ Сухого, производящего суперса­молеты СУ-30.

Что такое «Дозор» и АРМ ДК? Это наукоемкие средства объективного контроля последнего поколения, без которых не­возможна эффективная эксплуатация авиационной техники и которые не имеют аналогов в мире.

Вопросы к заданию:

1. На какие сегменты рынка направлена деятельность ОАО «Концерн КЭМЗ»?

2. Какой стратегии охвата рынка придерживается предпри­ятие и какую стратегию позиционирования оно выбрало?

Задание № 8

Изучите данные о сегментации рынка персональных ком­пьютеров (ПК), представленные в табл. 9.

Примечание: *** — очень важный фактор; ** — важный фактор; * — маловажный фактор; 0 — незначительный фактор.

Вопросы к заданию:

1. По каким признакам произведена сегментация рынка пер­сональных компьютеров?

2. К какому сегменту вы отнесли бы себя как потребителя ПК? Какими значительными факторами в таком случае вы бы дополнили таблицу?

Задание № 9

По исходной информации необходимо определить:

1. Можно ли в магазинах Махачкалы найти керамическую плитку, действительно удовлетворяющую запросам потенци­альных потребителей?

2. Кто эти потенциальные потребители?

3. Какие крупные сегменты рынка можно выделить при изучении потребителей керамической плитки в Махачкале?

4. Какую плитку предпочитает махачкалинский покупа­тель? Есть ли разница между степенью предпочтения разных сегментов рынка?

5. По каким параметрам потребитель позиционирует кера­мическую плитку?

6. Сформулируйте рекомендации для отечественных про­изводителей керамической плитки.

Рис. 24. Структура магазинов, реализующих керамическую плитку в разрезе специализации:

1 — магазины, реализующие только керамическую плитку; 2 — магазины, реализующие отдельные материалы; 3 — магазины, реализующие комплекс товаров.

Таблица 10

Структура торговых предприятий, реализующих керамическую плитку, в зависимости от производителя

я

Рис. 25.

Таблица 11

Анализ потребительских предпочтений относительно

выбора керамической плитки в разрезе производителей

и в зависимости от доходов

Рис. 26. Анализ влияния различных факторов на приобретение керамической плитки

Задание № 10

Ваша фирма имеет возможность получить из Ставрополя 700 т говядины, 1,5 т баранины и 900 т свинины. На какие сегменты в Республике Дагестан и по каким критериям вы направите продукцию для ее реализации с наибольшей выгодой?

Задание № 11

Гарантией сбыта продукции любого предприятия является спрос на эту продукцию. В то же время спрос — это не что иное как формула проявления потребности того, кто покупает. Поэтому основой рыночного благополучия предприятия явля­ется глубокое проникновение в природу потребности, порож­дающей спрос на предлагаемые товары и услуги.

Грамотная служба маркетинга начинает углубленную проработку вопросов, связанных с изучением потребности. Простейшим инструментом такого исследования является матрица потребностей, порядок работы с которой следую­щий:

1) уточняется весь перечень товаров и услуг фирмы, предназначенным для работы на интересующих фирму рынках;

2) по каждому товару (услуге) формулируется потреб­ность, удовлетворяемая этим товаром;

3) путем логического анализа и оценки маркетолог стре­мится отнести вычисленную потребность к определенной гра­фе каждой строки матрицы, начиная с первой;

4) анализируя итоги по всем позициям матрицы, маркето­лог должен дать оценку состояния и коммерческих перспектив удовлетворения данной потребности.

Матрица классификации индивидуальных

потребностей

Окончание

Вопросы к заданию:

1.

2. Подберите примеры по признакам 4, 6, 9, 13.

3. Выберите несколько потребностей и подберите товары (услуги), удовлетворяющие данные потребности различ­ными способами.

4. Приведите пример того, как одна и та же нужда порождает разные потребности.

Задание № 12

Из всего многообразия новых форм торговли наибольшее развитие з последнее время получила дистанционная торгов­ля — продажа товаров, в процессе которой исключается воз­можность непосредственного ознакомления потребителя с то­варом либо образцом товара при заключении договора купли-продажи. Реализовать товар таким образом можно путем опи­сания товара в каталогах, проспектах, буклетах, представле­ния на фотоснимках, посредством средств связи (телевизион­ной, почтовой, радио и др.).

Несмотря на то что дистанционная форма продажи това­ров одна из прогрессивных, в реальности же проблем больше, чем удобств.

В п. 2 ст. 26.1 Закона РФ от 07.02.92 № 2300-1 «О защите прав потребителей» говорится о том, что «продавцом до за­ключения договора должна быть представлена потребителю информация об основных потребительских свойствах товара, об адресе (местонахождении) продавца, о месте изготовления товара, о полном фирменном наименовании продавца (изго­товителя), о цене и об условиях приобретения товара, о его доставке, сроке службы, сроке годности, гарантийном сроке, о порядке оплаты товара, а также о сроке, в течение которого действует предложение о заключении договора». Из столь объемного списка требований к продавцам на деле выполня­ется только та часть, которая необходима и удобна им, т.е. продавцы не скупятся на информацию о потребительских свойствах товара, причем в форме, граничащей с недобросо­вестной рекламой. Можно также получить информацию о це­не товара, доставки, всю остальную информацию продавцы не спешат довести до потребителя. Это особенно касается про­даж с доставкой.

Так, прекрасно режущая овощи в рекламе овощерезка или какая-нибудь заманчивая терка на самом деле после доставки по заказу и оплаты денег оказываются китайским «ширпотре­бом», который можно купить на вещевом рынке в два раза дешевле.

Справедливые возмущения потребителей по поводу того, что им принесли не то, что они хотели купить наталкиваются на стену черствости и непонимания.

Мнение о том, что покупатель сам виноват в том, что чего-то не понял или в чем-то не разобрался, противоречит п. 4 ст. 12. Закона «О защите прав потребителей»: «при рассмот­рении требований потребителя о возмещении убытков, при­чиненных недостоверной или недостаточно полной информа- цией о товаре, необходимо исходить из предложения об отсут­ствии у потребителя специальных познаний о свойствах и ха­рактеристиках товара (работы, услуги)».

Только после вмешательства региональной обществен­ной организации г. Махачкалы «Союз потребителей товаров и услуг» удалось помочь конкретному потребителю расторг­нуть договор купли-продажи и возвратить деньги за кухон­ный комбайн, купленный благодаря телевизионной рекламе, где кз всей информации о продавце значился только номер телефона.

Заблуждение покупателя заключалось в том, что кухон­ный комбайн, который демонстрировался на видеоролике, был представлен как электрический, на деле же он оказался меха­ническим, а цена 2500 руб. была завышена как минимум в два раза.

В ст. 26.1 Закона «О защите прав потребителей» отмечено право потребителя отказаться от покупки без объяснения при­чины отказа в любое время до получения товара, а после его получения — в течение семи дней. За рубежом этот срок при­нято называть «периодом охлаждения». Исключение состав­ляют товары, которые были изготовлены по индивидуальному заказу и могут быть использованы только данным потребите­лем (например, торт с именным поздравлением, футболка с надписью и т.п.)

Хотя по центральному телевидению уже давно демонст­рируют видеоролики, предлагающие различные товары с дос­тавкой, в Республике Дагестан эта форма торговли только на­бирает обороты.

Настоятельные требования «Союза потребителей товаров и услуг» к фирме, реализующей товары с доставкой, дать ин­формацию о себе остаются безрезультатными. Согласно же п. 3 ст. 26.1 Закона «О защите прав потребителей» потребите­лю в момент доставки товара должна быть в письменной форме предоставлена информация о товаре, а также преду-72 смотренная этим Законом информация о порядке и сроках возврата товара.

Разумеется, если продавцы будут выполнять все требова­ния, предъявляемые к ним, им придется взять на себя допол­нительные обязательства и гарантии. Но они идут по пути наименьшего сопротивления, и предпочитают свои вопросы решать за счет потребителей, в результате чего мы имеем то, что имеем.

В такой ситуации только государство может гарантиро­вать защиту прав и свобод человека, в том числе и прав потре­бителей, поэтому в Закон «О защите прав потребителей» статьей 26. «Дистанционный способ продажи товаров» были внесены дополнения.

В п. 4 ст. 26.1 Закона «О защите прав потребителей» четко написано: «В случае, если информация о порядке и сроках возврата товара надлежащего качества не была предоставлена в письменной форме в момент доставки товара, потребитель вправе отказаться от товара в течение трех месяцев с момента передачи товара».

Нетрудно представить, с какими проблемами может столк­нуться потребитель, который изъявит желание возвратить товар в течение трех месяцев. В лучшем случае, если за это время дистанционный продавец не прекратит свое существование, а продолжит свою деятельность уже под другим номером теле­фона. Для того чтобы предъявить продавцу какие-либо претен­зии на качество товара, необходимо его еще и найти. А как это сделать, если потребителю известен только номер телефона доставки товаров. В этой ситуации роль организаций, призван­ных защищать права потребителей, трудно переоценить.

Что касается дистанционной торговли, то эти организации должны стремиться не только указывать на недостатки и на­рушения в дистанционной продаже товаров, но и помогать предпринимателям развивать эти и другие новые формы тор­говли путем консультаций, разъяснений и другими способами.

Вопросы к заданию:

1. Проанализируйте представленную информацию и дайте свое видение решения проблемы, связанной с приобрете­нием товаров при помощи дистанционной торговли.

2. В чем преимущество и недостатки данного вида распро­странения продукции на рынке? Приведите примеры из практики.

3. Охарактеризуйте деятельность других государственных и общественных организаций по защите прав потребителей.