8.1. ОСОБЕННОСТИ, ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ И ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА

Стержнем международного предпринимательства является интернациональ­ный обмен продукцией и услугами. На эффективность международного предпри­нимательства оказывают влияние уровень международного разделения труда, развитость и стабильность международной торговли, динамика международного движения капитала и зарубежных инвестиций, характер международной мигра­ции рабочей силы, устойчивость международных валютно-финансовых и кредит­ных отношений, уровень международной экономической интеграции.

Процессы вхождения России в мирохозяйственные связи и интернационали­зации российской экономики наряду с положительными переменами все еще ха­рактеризуются неустойчивостью и противоречивостью. Экспортная квота в ВВП страны, рассчитанная на базе паритета покупательной способности валют, воз­росла более чем вдвое за период реформ и достигла 14% в 1996 г. Однако совре­менный внешнеторговый оборот страны до сих пор значительно ниже уровня 1990 г. (табл. 8.1). Удельный вес России в международной торговле снизился до 1,3% против 2,6% в начале 90-х годов.

Спад промышленного производства, низкий уровень конкурентоспособности продукции России не способствуют активному развитию экспорта и импорта то­варов.

Доля России в мировом экспорте составляет менее 2%, а товарная структу­ра ее внешней торговли практически осталась без изменений. Особенностью российского экспорта является его сырьевая направленность. Доля топливно- энергетических ресурсов уже в 1996 г. составляла 45,6%, черных и цветных ме­таллов и изделий из них — 15, а машин и оборудования — только 9,4% экспор­та. Тогда как структура импорта включает продовольственные товары, про­дукцию машиностроения, химические товары и изделия легкой промышленности (табл. 8.2).

Основными странами-партнерами международной торговли остаются Гер­мания, США, Франция, Япония, Финляндия, страны ближнего зарубежья — Казахстан, Белоруссия, Украина, Молдавия (табл.

Экспорт и импорт товаров и услуг являются важнейшими факторами раз­вития интеграции национальных и мирохозяйственных бизнес-коммуникаций (рис. 8.1).

Внешнеэкономический комплекс — важнейший сектор народнохозяйст­венного комплекса страны. В него входит вся совокупность отраслей, подот­раслей, объединений, предприятий и организаций, непрерывно производящих и реализующих экспортные ресурсы всех видов, потребляющих импортные то­вары (услуги) и осуществляющих все виды внешнехозяйственной деятель­ности .

Таблица 8.3

Структура экспорта России (млн. долл. [97]

Рис. 8.1. Схема интеграции национальных и мирохозяйственных бизнес-коммуникаций

Внешнеэкономические связи (ВЭС) — это упорядоченная, постоянно раз­вивающаяся сеть взаимодействия и коммерческих коммуникаций субъектов, вхо­дящих в структуру ВЭК. Основными формами осуществления ВЭС являются: внеш­няя торговля; совместные предприятия на территории России; совместные предпри­ятия за рубежом; иностранные предприятия на территории России; международные объединения и организации; консорциумы; лизинг; привлечение иностранного капитала; производственное кооперирование; научно-техническое сотрудничест­во; торговля лицензиями и технологией; сотрудничество в банковской сфере; ино­странный туризм; сотрудничество в свободных экономических зонах и т.д.

Международные экономические отношения (МЭО) — это система хозяй­ственных отношений между странами. Важнейшие формы МЭО: международная торговля, миграция рабочей силы, вывоз капитала и международный кредит, международные валютные отношения и др. Международная торговля является приоритетной формой МЭО.

Международная торговля представляет собой сферу международных то­варно-денежных отношений, является совокупностью внешней торговли всех стран мира.

Внешняя торговля — это торговля между странами, главная форма внешне­экономических связей. Она характеризуется состоянием экспорта и импорта то­варов и услуг, а ее эффективность — соотношением доходов и полных затрат во внешнеторговой деятельности.

Международная экономическая деятельность (МЭД) предприятия — сфера предпринимательства, связанная с международной производственной, ком­мерческой и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятий на интернациональные рынки и т.д.

Как видно из рис. 8.1, процесс интернационализации и вхождения любой страны в мирохозяйственные связи базируется на обмене товарами и услугами между страной-экспортером и страной-импортером. Процесс обмена носит ие­рархический глобальный характер, так как может охватывать как отдельные лич­ности (физические лица), так и отдельные фирмы и организации (юридические лица), регионы, страны и мир в целом.

Интеграции и интернационализации международных связей способствует постоянный, хотя и неравномерный, рост объемов мировой торговли. Основными факторами, оказывающими влияние на динамику мировой торговли, являются: развитость национальных экономических и технических инфраструктур; сбалан­сированность внешнеэкономической деятельности с состоянием собственной на­циональной экономики; уровень занятости трудоспособного населения; нацио­нальный и международный политический климат; развитость структуры экспор­та каждой страны; состояние рыночной конъюнктуры и конкуренции в условиях глобализации рынков; развитие и интеграция информатизации во все сферы дея­тельности; культурный уровень и особенности национальных признаков, опреде­ляющих возможности международного сотрудничества.

Эффективность функционирования внешнеэкономического комплекса, ус­тойчивость процесса и форм осуществления внешнеэкономических связей, меж­дународных экономических отношений и международного предпринимательства зависят не только от рассмотренных выше факторов, но и в не меньшей степени от философии и инструментария, используемых в международных бизнес-ком- муникациях.

На каждом этапе развития международной экономической деятельности применялись соответствующие философия и инструментарий. Так, в период тради­ционного экспорта товар поставлялся за границу, где реализовался без сопровож­дения до конечного потребителя (посредника), т.е. использовалась философия цент­рализованного распределения товара за границу. Необходимость приспособления про­изводства к требованиям и потребностям рынка привела экспортера к философии экспортного маркетинга, когда экспортер стал контролировать путь продвижения товара до потребителя и использовать отдельные инструменты маркетинга. Вследст­вие развития рыночных отношений, роста номенклатуры товаров, формирования новых технологий и интернационализации рынков экспортный маркетинг стал недостаточным для осуществления международных бизнес-коммуникаций.

Для осуществления экспортно-импортных операций, а также таких форм ВЭС, как научно-технический обмен, совместные предприятия, дочерние пред­приятия и т.д., потребовались глубокий маркетинговый анализ внешней и внут­ренней среды и комплекс маркетинга-микса.

Предпринимателям и бизнесменам, на каком бы уровне экономики они ни сотрудничали с иностранными партнерами, понадобились знания и умение в об­ласти разработки и принятия решений, связанных со взаимоотношениями и вза­имодействием с интернациональными фирмами, которые вовлечены в процесс международного обмена (купли-продажи) товарами или услугами. На этом этапе философией, методологией и инструментарием организации и осуществления ком­муникативных процессов в сфере международного обмена стал международный маркетинг. Однако усложнение взаимоотношений, сквозное проникновение мар­кетинга во все виды деятельности фирмы, а не только в сбыт, неопределенность при­нятия управленческих решений в зарубежных условиях, развитие маркетинговых сетей потребовали новой философии и инструментария для осуществления меж­дународных бизнес-коммуникаций. Так международный маркетинг-менеджмент стал философией и средством интенсификации международного предприниматель­ства. Международный маркетинг-менеджмент стал интегрированной функцией, осуществление которой направлено на интенсификацию процесса формирования и воспроизводства спроса на товары и услуги, увеличение прибыли в междуна­родной предпринимательской деятельности. Это связано с тем, что вхождение в мирохозяйственные связи сопровождается процессами глобализации и интерна­ционализации экономики стран-партнеров по бизнесу. Глобализация отражает формирование и развитие конвергентных и дивергентных процессов в сфере вза­имодействия национальных культур и их интернационализации.

Эволюция философии и инструментария международной предприниматель­ской деятельности тесно связана с процессом интернационализации рыночных отношений (рис. 8.2).

Для описания процесса интернационализации, его моделирования применя­ют теорию взаимодействия маркетинговых систем и коммуникаций.

Одно из исходных положений маркетинга взаимодействия и сетевой концепции маркетинговых коммуникаций состоит в том, что установление и развитие отноше­ний, коммуникаций — основная цель фирмы, действующей на международном рын­ке. Наличие тесных контактов и устойчивых связей с поставщиками, покупателями, распределительной сетью, банковскими и страховыми организациями, государствен­ными структурами и другими партнерами по бизнесу создает благоприятные усло­вия для успешного развития деятельности компании на международном рынке.

В соответствии с теорией взаимодействия в центре внимания маркетинговой деятельности должны быть отношения между продавцом и покупателем, а не просто акт купли-продажи. Интерактивность продавца и покупателя и их взаимодейст­вие рассматриваются как результат изменения отношений между двумя хозяйст­вующими субъектами, а не как результат изменения элементов маркетинга-микса одной из сторон. Особое внимание уделяется обмену материальными, финансовыми и информационными ресурсами, а также взаимной адаптации партнеров.

Адаптация в производственной, коммерческой и социальных сферах все тес­нее связывает стороны друг с другом и способствует непрерывности взаимодейст­вия, не позволяя другим компаниям заменять одного из партнеров в успешном взаимоотношении. Адаптация и обмен создают основу для установления, разви­тия и поддержания долгосрочных взаимоотношений с другими действующими лицами в сфере бизнеса.

Взаимоотношения между хозяйствующими субъектами не изолированы, субъ­екты объединяются в сети, которые формируются и развиваются в результате взаи­модействия фирм-партнеров. Фирма рассматривается как центр ее сети, состоящей из ряда циклов-взаимоотношений с поставщиками, покупателями, консультантами, конкурентами, посредниками, органами государственной власти, поставщиками по­ставщика и тд. Эта общность объединенная в сеть, предполагает, что обмен в процес­се одного контакта приведет к актам обмена в других взаимоотношениях.

С позиций сетевой теории интернационализация — это всегда взаимонаправ­ленный процесс. Например, российские предпринимательские фирмы приобрета­ют известность за пределами страны, предлагая там свои товары и услуги, а ино­странные фирмы закрепляют свои позиции в российской бизнес-сети, тем самым формируется косвенная связь с иностранными ресурсами. Для утверждения и закрепления позиции по отношению к партнерам в международных бизнес-сетях могут быть использованы следующие методы:

международное расширение своей сети, т.е. установление позиции по отно­шению к партнерам в новых интернациональных сетях;

международное проникновение, т.е. улучшение позиций и увеличение вло­жений ресурсов в те сети за границей, где у фирмы уже существуют определен­ные позиции;

международная интеграция, т.е. усиление скоординированности между пози­циями в различных национальных бизнес-сетях.

Степень интернационализации фирмы показывает, какие позиции она зани­мает в различных национальных сетях и насколько они важны и интегрированны. В соответствии с сетевой моделью при анализе интернационализации основное внимание сосредоточивается на инвестициях во внутренние и рыночные активы, необходимые для обеспечения обмена.

Позиция участника сети характеризует его место и роль по отношению к дру­гим субъектам, поэтому кагвдый из участников стремится сохранить и усилить свою позицию. Последняя в сетевой теории рассматривается как нематериальный рыночный актив, поэтому укрепление положения следует считать инвестицион­ным процессом.

Вкладывая ресурсы в развитие взаимоотношений на конкретном рынке, а именно адаптируясь к потребностям и манере поведения конкретного партнера, необходимо подсчитывать издержки упущенных возможностей, потому что эти средства уже практически невозможно перенести на другие рынки. Инвестиции в сетевые отношения имеют длительный срок окупаемости и долго приносят поль­зу фирме, так как они снижают текущие издержки на обменные операции и со­здают барьеры для доступа новых фирм на рынок.

Сетевая концепция предполагает, что качество позиции, т.е. интенсивность и прочность отношений между покупателем и поставщиком, может быть таким же важным показателем, как количественная оценка, т.е. объем продаж или доля рынка, выступающие мерилом успешности в традиционном маркетинге. Поэтому отношения в сети должны стать объектом систематической оценки.

Кроме того, инвестиции, направленные на укрепление позиции в сети, дают воз­можность фирме, постоянно приобретающей все больший контроль над сетью, вли­ять на решения или действия других участников, т.е. приобретать власть. Например, предприятие, обладающее большей властью на промышленном рынке, может дикто­вать свои условия, касающиеся цен, сроков и условий платежа, сроков и ассортимен­та поставки вне зависимости от того, является ли она поставщиком или клиентом. Часто основой укрепления позиции в сети являются установление контактов с государственными учреждениями и получение субсидий государства.

У участника сети есть, по крайней мере, пять взаимосвязанных, но различ­ных источников власти:

развитый экономический потенциал; высокие технологии; квалификационный уровень фирмы; признанные имидж и доверие; юридически оформленные связи.

Показателями экономической власти фирмы в сети могут быть характери­стики экономического потенциала. Например, для промышленной фирмы — это размер рынка, объем продаж, важность продукции продавца для ос­новной деятельности покупателя. Позиция покупателя тем сильнее, чем больше альтернативных источников снабжения, чем меньше издержки обращения при подключении к другому поставщику и чем выше доля его покупок в общем объе­ме продаж поставщика.

Власть, обеспечиваемая превосходством технологий, проявляется там, где происходят инновационное развитие товаров и процессов производства, постоянное повышение качества и гибкости, совершенствование системы управ­ления материальными потоками.

Квалификационный уровень как источник власти опосредуется возможностями и способностями работников фирмы достигать высокопроизво­дительного труда в системе взаимосвязанных предприятий.

Доверие можно рассматривать как уверенность в продолжении взаимовы­годных отношений и в осведомленности о действиях, которые требуются для про­должения этих отношений. Доверие основано на имидже, репутации, оно создает­ся личными социальными связями, возникающими в процессе ежедневного взаи­модействия.

Формальные юридические связи как источник власти возникают при долгосрочных контактах, долевом участии в собственности других членов сети и совместных предприятиях.

Таким образом, к общепринятым элементам маркетинговой концепции (товар, цена, продвижение и распределение) сетевой подход добавляет еще три признака: власть, влияние и доверие.

В сетевой теории особое значение придается кадрам, личности, выступающей главным фактором сотрудничества в бизнес-кооперации. Сотрудничество распро­страняется и на конкурентов, что не отрицает конкурентную борьбу. При организа­ции предпринимательской деятельности в международных сетях необходимо иметь в виду, что сотрудничество и сетевая взаимозависимость наряду с преимущества­ми, создают также ограничения и проблемы. Так, при кооперации по разработке то­вара возникает проблема защиты информации, не предназначенной для выхода за пределы фирмы. Тесные контакты и стремление адаптации по отношению к одному члену сети могут вызывать негативную реакцию других субъектов маркетинговой системы фирмы и поставить под сомнение ее нейтралитет. А взаимозависимость членов сети может стать серьезным препятствием для разработки новой продукции, так как инновационные процессы в сети требуют изменения ее структуры, значи­тельных затрат времени и ресурсов, что касается всех участников сети.

Эффективность международного предпринимательства наряду с методоло­гией, мировоззрением и инструментарием существенно зависит от окружающей среды, степени ее изученности и предсказуемости. Для успешного развития меж­дународного бизнеса необходимо учитывать целый ряд факторов и условий, под воздействием которых складываются и поддерживаются тактика и стратегия международной предпринимательской деятельности. Характеристики окружаю­щей среды для международного маркетинга можно видеть на модели, которую предложил в 1990 г. ученый из Бостона Ф.Р. Катеора (рис. 8.3).

В контексте изложенной концепции сетевого подхода к международному предпринимательству, которое, как правило, формируется на национальном рынке, а реализуется на интернациональном рынке, вряд ли будет полным и до­статочным определение международного маркетинга, которое было дано Ф. Кот- лером с акцентом на "различия между странами" и "фундаментальные представ­ления о том, как люди реагируют на побудительные приемы маркетинга" на внешнем и внутреннем рынках.

Не раскрывает современного понимания международного маркетинга и оп­ределение, которое дано Эвансом и Берманом: "внутренний маркетинг вовлекает в себя деятельность внутри своей страны, тогда как международный маркетинг вовлекает в себя различные виды деятельности за рубежом" [ 115].

Вряд ли корректным можно признать определение международного маркетинга как маркетинга товаров и услуг между странами (Р. Ф. Лаш и В. Н. Лаш) или мар­кетинга через национальные границы (Е. Н. Берковец и Р. А. Керин).

А. К. Бондарев и В. И. Черенков несколько рациональнее определяют это по­нятие: "Международный маркетинг начинается там и тогда, когда фирма (пред­приятие) принимает решение о выходе на внешний рынок, а связи (прямые и об­ратные) в товарных, финансовых и информационных каналах маркетинга начи­нают пересекать государственные границы" [36].

С нашей точки зрения наиболее лаконичным и приближающимся к теории сетей и коммуникаций является определение, которое дал американский ученый С. Паливода: международный маркетинг — это "сеть взаимоотношений между фирмами, вовлеченными в процесс покупок и продаж вплоть до конечного потре­бителя", естественно, в сфере международных бизнес-коммуникаций [112].

Не менее интересным является определение В. И. Черенкова, в рамках ко­торого международный маркетинг — это "философия международного бизнеса и одновременно коммерческая или некоммерческая интеллектуальная технология этого бизнеса" [112]. Следовательно, главной особенностью международного мар­кетинга, по В. И. Черенкову, является его интеллектуальность, т.е. способность к самообучению. Однако с этим вряд ли можно согласиться, так как свойства интеллектуальности и самообучаемости присущи всякой системе знаний, базиру­ющейся на накопленном опыте и диалектике развития. При этом следует иметь в виду, что этими способностями, а не свойствами обладают не сами знания, а чело­век, будь он предпринимателем или менеджером, умеющий мыслить, творить, ставить и решать жизненные проблемы. А международный маркетинг, как всякое знание, выступает в качестве накопленного потенциала интеллектуальных и практических инструментариев, использование которых способствует ускорению (интенсификации) процесса взаимодействия бизнес-партнеров.

Международный маркетинг, исходя из концепции маркетинга взаимодейст­вия, можно определить как философию и инструментарий международного пред­принимательства и как процесс разработки и принятия решений в сети взаимо­отношений (коммуникаций) между интернациональными фирмами (юридически­ми или физическими лицами), которые вовлечены (вовлекаются) в процесс коммер­ческого или некоммерческого международного обмена товарами и услугами.

Следует обратить внимание на различие понятий "международный марке­тинг" и "международная деятельность", так как в литературе имеет место синони- мизация этих терминов. Международный маркетинг — это философия и инстру­ментарий, а не форма организации международной деятельности (экспорт, со­вместное предприятие, прямое владение без участия иностранных партнеров, ли­цензирование и т.д.). В каждой из форм международной деятельности с той или иной формой интернационализации присутствуют соответствующая философия и инструментарий маркетинга. X. Мефферт, например, различает четыре основ­ных вида маркетинга в международной деятельности (табл. 8.4).

{ Относительно используемого маркетингового инструментария существенных

различий между национальным (внутренним) и международным маркетингом нет. В том и в другом случае используются одни и те же принципы организации марке­тинговой деятельности. Однако имеются особенности, которые определяются спе­цификой внешней международной среды, более значительной информационной потребностью, трудностями получения маркетинговой информации, более значи­тельной величиной возможного риска от предпринимательства за рубежом.

Основными условиями международного маркетинга являются: независи­мость стран; наличие устойчивых национальных (межнациональных, например Евро) валют; развитость национального законодательства; надежность нацио­нальной политики;языковые, культурные (обычаи и нравы) различия.

В связи с дальнейшим расширением и распространением терминологии, ка­сающейся маркетинга, имеет место переориентация содержания маркетинга в за­висимости от деятельности предприятий. Например, экспортный маркетинг в ос­новном связан с политикой сбыта товаров и услуг за рубежом. Применяются и такие понятия, как мультинациональный, интернациональный, мировой марке­тинг, которые обращают внимание на исследовательскую, плановую и системати­ческую обработку зарубежных рынков. Несколько чаще применяется понятие "маркетинг внешней торговли", которое рассматривается как основополагающая философия и приспособленная к современным условиям мирового рынка форма управления фирмой, ее действиями на международных рынках.

Несмотря на то, что национальный маркетинг и международный маркетинг базируются на одинаковых принципах и инструментарии организации маркетин­говой деятельности, различие между ними определяется больше разнообразием и несхожестью коммуникаций между странами, чем различием региональных биз- нес-коммуникаций внутри той или иной страны. В этом контексте можно гово­рить, что маркетинг внутри страны должен строиться на концепции интенсивной национализации рыночных отношений, т.е. учета внутренних, национальных осо­бенностей и культуры, а международный маркетинг — на концепции интернаци­онализации межнациональных рыночных отношений, на учете особенностей функционирования национальных бизнес-сетей других стран, принципов между­народного расширения национальных сетей, международного проникновения и международной интеграции.

Причины, побуждающие фирмы и/или физических лиц к международной деятельности, а значит, применению международного маркетинга, могут быть следующие:

относительная насыщенность внутреннего рынка и появление возможности осуществления бизнеса за границей, который может приносить соответствующую прибыль;

возможность приближения кризиса фирмы и необходимость распределения (уменьшения) предпринимательского рынка путем создания дополнительных рынков и групп потребителей;

наличие не использованных производственных мощностей ввиду неосвоен­ности новых рынков;

благоприятная коммерческая ситуация на зарубежных рынках, характери­зующаяся менее высокими затратами на оплату труда, приобретение материалов и использование транспортных средств, а также возможностью получения госу­дарственных льгот (кредиты, дотации и т.д.);

создание зарубежных филиалов дочерних фирм, которое становится более эффективным, чем прямой экспорт, благодаря их организации в непосредствен­ной близости к рынку;

появляющиеся предпосылки перебазирования важнейших торговых пред­приятий за границу в целях их более полного инвестирования и развития со­вместной работы (например, банки, страховые компании и др.);

изменение покупательной способности и обменного курса национальной ва­люты;

конкурентная среда на международных рынках, благоприятная для работы на этих рынках;

возможность заключения привлекательных встречных сделок;

возможность доступа к определенным ноу-хау на зарубежных рынках.

Перечисленные причины могут быть исходными для появления и укрепле­ния мотивов, которые определяют назначение, основные задачи международно­го маркетинга:

• обеспечение эффективной международной деятельности;

• создание или расширение сети сбыта;

• снижение затрат на заработную плату;

• снижение транспортных расходов;

• возможность устранения импортных ограничений;

• повышение надежности предпринимательской деятельности в условиях не­устойчивого валютного курса;

• стимулирование, поощрение и продвижение иностранных инвестиций;

• снижение затрат, связанных с налогами;

• снижение затрат, связанных с приобретением земли и недвижимости;

• снижение затрат по охране окружающей среды.

Детализация или агрегирование задач международного маркетинга дает воз­можность выделить и оценить важность, приоритетность целей международного маркетинга в зависимости от имеющихся ресурсов и состояния окружающей среды на международных рынках.

Цели международного маркетинга могут быть краткосрочными, оператив­ными и долгосрочными. Они касаются обеспечения или достижения показателей деятельности фирмы в целом (прибыль, объем продаж, доля рынка) или деятель­ности отдела маркетинга, т.е. отдельных направлений маркетинговой деятельнос­ти на международных рынках (реклама, сбыт, товарная политика, распредели­тельная политика). Цели международного маркетинга более динамичны по срав­нению с целями маркетинга на национальных рынках, что определяется более высокой неопределенностью поведения международной окружающей среды.

Международная окружающая среда должна изучаться и учитываться неза­висимо от того, где расположено предприятие, которое планирует или осущест­вляет международную деятельность. Если фирма расположена в России, то ее функционирование подвержено влиянию внешней национальной и международ­ной окружающей среды. Если фирма находится за рубежом, то на нее воздейству­ет внешняя международная окружающая среда. При этом определенные особен­ности имеет структура внутренней среды фирмы в зависимости от ее места распо­ложения (в России или за рубежом).

Внешняя зарубежная среда характеризуется следующими обобщенными фак­торами: экономическими; политическими; правовыми; социально-культурными;

факторами государственного регулирования предпринимательской деятельнос­ти; прочими факторами.

Экономические факторы характеризуют экономические условия органи­зации и функционирования предпринимательских структур за рубежом. При изучении экономических условий необходимо проанализировать: общие тенден­ции экономического развития; основные макроэкономические показатели; уро­вень и динамику инфляции; состояние валютной системы; степень интеграции страны в международные и мирохозяйственные связи; участие страны в раз­личных торговых, торгово-экономических союзах и сообществах; сотрудничест­во в области транспорта и международных перевозок; особенности бухгалтер­ского учета и налогообложения; кредитно-денежную систему; уровень развития производства и сферы услуг; обеспеченность и уровень квалификации кадрово­го потенциала; научно-технический уровень отрасли, в которой будет действо­вать фирма; состояние инфраструктурного и коммуникационного обеспечения; структуру производства и потребления; основные рыночные показатели (ем­кость рынка, его потенциал, уровень цен, состояние конкуренции; требования к качеству, безопасности, рекламе, упаковке, маркировке, брэндингу, состоя­ние спроса и предложения; ширину и глубину ассортимента продукции на рын­ке и т.д.).

Для получения обобщенной характеристики экономического развития и внешне-экономической деятельности рассчитывают и анализируют следующие показатели: валовой внутренний продукт; уровень жизни; качество жизни; соот­ношение внешнеторгового оборота и внутреннего объема производства; объем внешней торговли и иностранных инвестиций на душу населения; дисбаланс пла­тежей; государственный долг.

Политические факторы характеризуются политической стабильностью, развитостью политических отношений между странами, имиджем имеющихся политических и экономических блоков и союзов.

Политическая стабильность выражается устойчивостью политического курса страны, предсказуемостью внешней и внутренней политики государства. Политическая стабильность может оказывать непосредственное влияние на эф­фективность международного предпринимательства и международного марке­тинга, предопределяя уровень риска осуществления международных бизнес-ком- муникаций.

Анализ политических факторов позволяет оценить вероятность изменения в той или иной стране политического строя, возникновения военных конфликтов, появления новых политических и экономических блоков между странами фирм- партнеров, а также определить степень влияния этих изменений на номенклатуру экспорта и импорта, устойчивость валютного курса, динамику цен.

Правовые факторы тесно связаны с политическими, в то же время право­вая среда обладает специфическими характеристиками и оказывает сущест­венное влияние на эффективность международной предпринимательской дея­тельности. Анализ правовой среды базируется на изучении типа правовой сис­темы государства; международного и национального права по регулированию внешнеэкономической деятельности; международных соглашений; особенно­стей составления и заключения международных контрактов; системы правово­го сопровождения маркетинговой деятельности международной компании или фирмы.

Правовые системы, как правило, могут быть трех типов:

система обычного права (США и Великобритания), которая бази­руется на традициях, нравах и обычаях, а важнейшая роль в применении закона принадлежит судам;

система гражданского права, именуемая также кодифицирован­ной правовой системой (Германия, Франция, Япония, Россия), которая базирует­ся на детально разработанном комплексе законов, сведенных в кодекс, являю­щийся основой ведения бизнеса;

система теократического права, которая основывается на рели­гиозных заветах (например, мусульманское право).

Международное право и национальное право касаются регулирования пред­принимательской деятельности между странами и соответственно ведения бизне­са внутри той или иной страны.

К важнейшим сферам правового воздействия относятся:

коммерческое, или договорное, право - защита патентов, торговых знаков и авторских прав; стандартные формы бухгалтерского учета;

общеправовая среда — законы об охране окружающей среды, санитарно-ги- гиенические нормы и правила техники безопасности; создание нового бизнеса; трудовое законодательство;

антитрестовское законодательство и законы о картелях;

ценообразование;

налогообложение.

В процессе планирования международной деятельности руководители ком­паний должны иметь представление о законах той страны, с которой они собира­ются работать, чтобы правильно применять их на практике.

При заключении международного контракта стороны должны решить, чьим национальным правом они будут руководствоваться при разрешении споров. Во­прос об использовании национального права может решаться путем: соглашения сторон; арбитражным судом; российским правом.

Согласно ст. 166 Основ Гражданского Законодательства 1991 г. признается право страны, где сторона продавца находится; учреждена; имеет место жительст­ва; имеет основную деятельность.

Согласно российскому национальному праву для российской стороны спор по экспорту решается в России (если российская компания является экспорте­ром), спор по импорту — в стране импортера.

Международное право регулирует взаимоотношения суверенных государств. Оно может охватывать любые законы, влияющие на международные сделки, либо может относиться только к договорам, регулирующим отношения между страна­ми по вопросам товаропотоков, производственных факторов и капиталов. На эти отношения оказывают влияние национальное законодательство и международ­ные договоры (соглашения).

Соглашения могут классифицироваться по кругу участников на: двусторонние (либо два государства, либо одно государство и группа го­сударств);

многосторонние. К ним относятся: универсальные (общие), рассчитан­ные на участие всех государств (Венская конвенция); соглашения с ограничен­ным числом участников (римский договор 1957 г.).

.вЭН

Соглашения могут быть:

открытыми. В них могут участвовать любые государства независимо от согласия других сторон данного договора;

закрытыми, в которых участие одного государства зависит от согласия других государств — участников соглашения.

Ключевыми характеристиками международных соглашений являются: принятие согласованных и унифицированных правил торговли; обмен концессиями;

стимулирование экономического роста.

Международные соглашения могут затрагивать вопросы, касающиеся въезда отдельных лиц, передвижения товаров (экспортно-импортные тарифы и другие барьеры), судоходства и перевозки грузов, передвижения капитала, перевода средств и др.

Таким образом, соглашения не только облегчают международную торговлю, но и помогают разрешить проблемы и смягчить разногласия между странами и отдельными лицами в этих странах.

Примером многостороннего соглашения является Конвенция ООН о догово­рах международной купли-продажи товаров(Венская конвенция), заключенная в Вене в 1980 г. С 1 сентября 1991 г. Россия также является членом ассоциации го­сударств, подписавших Венскую конвенцию. В соответствии с ней минимальный международный контракт должен содержать следующие условия: стороны контракта; наименование товара; цена и ее определение; количество и его определение.

Остальные условия контракта регулируются основными положениями Вен­ской конвенции.

Типовой международный контракт, как правило, состоит из следующих раз­делов: определение сторон; предмет договора; цена и общая сумма контракта; сроки поставки товаров; условия оплаты; упаковка и маркировка товаров; гаран­тии продавца; штрафные санкции и возмещение убытков; страхование; форс-ма- жорные обстоятельства; арбитраж; юридические адреса сторон.

Согласно российскому законодательству все международные контракты должны заключаться только в письменной форме. Несоблюдение письменной формы ведет к недействительности контракта. (Венская конвенция, например, признает устную форму контракта. В связи с этим Россия официально заявила, что признает Венскую конвенцию за исключением устной формы контракта.) Действительным признается только оригинал контракта.

Социально-культурные факторы подразделяются на две группы: культур­ные факторы и человеческие факторы.

Культурные факторы характеризуют ту культурную среду страны, в которой будет существовать фирма при выходе на рынок данной страны и которая прямо или косвенно воздействует на поступки людей, их пристрастия, привычки, стиль поведения. К культурным факторам относятся:

1. Религия. Для принятия правильных решений в международном марке­тинге необходимо изучить роль религии в данной стране, наиболее важные религи­озные течения и слои населения, которые ими охвачены, основные религиозные принципы и их влияние на население, составляющее целевой рынок компании.

2. История и искусство. Они отражают те ценности и установки, ко­торые господствуют в стране и которые исповедует население.

3. Средства коммуникации. К ним относятся:

язык. В связи с тем что окружающие условия неодинаковы в разных стра­нах, часто трудно сделать прямой перевод с одного языка на другой, а некоторые понятия просто не переводятся. Заниматься коммерческой и другими видами де­ятельности легче с теми странами, в которых официальный язык тот же, что и в вашей стране, хотя в одном и том же языке могут быть значительные различия (например, английский язык в Великобритании и США). В контрактах, коррес­понденции, рекламных обращениях и на публичных собраниях необходимо тща­тельно подбирать слова, поскольку неправильный выбор слов может существен­но исказить смысл фразы, а плохой перевод может вообще иметь тяжелые пос­ледствия для бизнеса;

язык жестов. Телодвижения и жесты различаются в разных странах, лишь немногие из них являются универсальными. В некоторых случаях один и тот же жест может иметь несколько значений. Например, буква "О", образован­ная указательным и большим пальцами, означает "о'кей" в США, деньги — в Япо­нии, "я тебя убью" — в Тунисе;

цвет. Цвета вызывают в памяти значения, которые основываются на куль­турном опыте. Для достижения успеха на международном рынке цвет продукции и ее рекламы должен соответствовать системе представлений потребителей и учитываться в международном маркетинге;

время и пунктуальность. Люди разных национальностей по-разно- му реагируют на опоздание или прибытие вовремя на переговоры к месту дело­вой встречи.

А. Этика и этикет. Поведение, которое считается нормальным для одной культуры, может оказаться неприемлемым для другой, что необходимо учитывать в международном предпринимательстве и международном маркетин­ге, особенно при разработке рекламы, взаимодействии с бизнес-субъектами и сти­мулировании коммуникаций.

5. Условия жизни связаны с привычками в организации питания, уров­нем потребления продуктов, традициями в одежде, характером жилищных усло­вий, проведением досуга и оздоровительных мероприятий;

6. Покупательские способности и традиции ведения бизнеса характеризуются традициями потребления товара и особенностями восприятия населением различных видов товаров и т.п.

Предприятие нанимает людей, продает людям, покупает у людей, управляет­ся людьми и принадлежит людям. Поэтому в международном маркетинге фирма должна учитывать различия между группами людей или их сообществами, про­гнозировать и контролировать отношения и действия субъектов международного маркетинга. В связи с этим очень важным для фирмы, занимающейся междуна­родным маркетингом, является изучение человеческих факторов внешней среды иностранного государства. Существует множество переменных человеческих факторов, в той или иной степени влияющих на различные аспекты международ­ного бизнеса. Эти переменные можно объединить в две основные группы: физи­ческие особенности людей и специфические особенности поведения.

Физические особенности людей. Хотя каждую страну населяют

люди, физические особенности которых широко варьируются, обычно имеются

некоторые доминирующие характеристики, различия в которых, иногда очень тонкие, могут оказывать значительное влияние на ведение бизнеса на зарубеж­ном рынке. К основным физическим особенностям людей, на которые следует об­ратить внимание фирме, выходящей на международный рынок, относятся сле­дующие:

внешние данные. Большинство различий во внешности легко увидеть, но существует множество нюансов, которые могут не заметить невнимательные иностранцы. Например, жители Азии жалуются, что западные фирмы в реклам­ных объявлениях часто неточно описывают национальную принадлежность пред­ставителей восточных стран, так они могут назвать китайца японцем, а корейца — таиландцем;

размеры. Необходимо учитывать физические различия в размерах одеж­ды при внесении изменений в параметры продукции, определении высоты ма­шинного оборудования и т.д.;

подверженность населения определенным болезням. Специфические особенности поведения человека могут зави­

сеть от принадлежности его к той или иной группе. Население любой страны обычно разделяется на социальные группы, и каждый индивид принадлежит более чем к одной группе.

Принадлежность к группе может быть врожденной (пол, семья, возраст, каста и т.д.) и приобретенной (религиозные, политические, профессиональные и другие объединения).

Во многих странах различные факторы влияют на право занять определен­ную должность или получать определенное вознаграждение. Это также может быть принадлежность к полу, возрасту, компетентность и т.д. Кроме того, сущест­вует множество различий в условиях найма людей на работу, продвижения их по службе, отношении к работе, друг к другу и т.д. Можно выделить несколько фак­торов, влияющих на процессы найма, управления и на взаимоотношения людей в коллективе:

препятствия социального характера. Сотрудники, клиенты, чиновники могут отрицательно относиться к некоторым группам населения, пре­пятствуя их продвижению по службе, найму на работу и т.д.;

мотивы работы и ее значимость. Различия в мотивации помога­ют объяснить стили управления, потребность в продукции и другие человеческие потребности, уровни экономического развития. Иерархия потребностей различна по странам. Например, работники в Нидерландах придают больше значения со­циальным потребностям и меньше — самореализации, чем работники в США, Ав­стрии и Швейцарии;

отношение к профессии и бизнесу. В каждом обществе есть оп­ределенные профессии, которые, как считается, приносят более высокое возна­граждение, общественное положение или престиж, чем другие. Это убеждение будет в значительной степени определять количество и квалификацию людей, стремящихся иметь именно данную профессию, работать именно в этой фирме. Еще одним международным различием является желание работать на организа­цию или, наоборот, иметь свое дело;

стиль управления. В одних странах превалирует автократический стиль управления (Мексика, Венесуэла), в других — консультативный или демо­кратический (скандинавские страны, Австрия, Израиль);

степень фатализма. Например, многие религиозные общества рас­сматривают явления как "волю Бога". В связи с подобной верой в предопреде­ление свыше у компании могут возникать трудности с планированием на бу­дущее;

отношение к личным и групповым достижениям. В неко­торых странах ценятся личные достижения, люди фактически открыто конкури­руют друг с другом за большую долю морального и материального вознагражде­ния (США), в других же ценятся коллективные усилия и неохотно выделяются заслуги индивидов (Япония).

Факторы государственного регулирования в международном маркетинге включают:

регулирование предпринимательской деятельности; регулирование внешнеэкономической деятельности.

Регулирование предпринимательской деятельности. Каждое предприятие, осуществляющее международный маркетинг, должно знать законы, регулирую­щие предпринимательскую деятельность не только в своей стране, но и в стране партнера по бизнесу. Для принятия компетентных решений в области междуна­родного маркетинга необходимо изучить вопросы регулирования государством цен, конкуренции, рекламы и т.д.

Регулирование внешнеэкономической деятельности. Так как основная часть международного бизнеса приходится на торговлю, необходимо подробнее рас­смотреть государственное регулирование внешнеторговой деятельности.

В мировой практике выделяют три способа регулирования внешнеэкономи­ческой деятельности: регулирование цен; регулирование потоков товаров; валютное регулирование.

Для регулирования цен и потоков товаров государство использует так назы­ваемые тарифные и нетарифные барьеры, причем тарифные методы (барьеры) влияют на цены, а нетарифные — либо на цены, либо непосредственно на объемы (потоки) товаров.

Тарифные барьеры. Тариф, или пошлина, — это государствен­ный налог на товары, пересекающие границы страны. Он является наиболее рас­пространенным способом контроля над торговлей. Пошлина бывает: вывозной (экспортной), если она взимается вывозящей страной; транзитной, если ее собирает страна, через которую товары провозятся; ввозной (импортной), если налог взимается ввозящей страной. Ввозные пошлины наиболее распространены и в основном используются как средство повышения цен на импортируемые товары, чтобы конкурентные отече­ственные товары получили относительное ценовое преимущество, или как сред­ство получения государственных доходов.

По способу установления пошлины подразделяются на: специфические, которые устанавливаются в расчете на единицу товара; стоимостные, устанавливаемые в виде процента от стоимости продукции; смешанные, сочетающие два предыдущих принципа.

В периоды обычного подъема цены специфические пошлины составляют (если ее не менять) меньший процент от стоимости единицы товара и поэтому в меньшей степени ограничивают импорт.

Нетарифные барьеры, воздействующие на цены. Суб­

сидии. Правительства могут субсидировать экспорт следующим образом:

За счет прямых выплат производителям для компенсации их убытков, поне­сенных при сбыте их продукции за рубежом;

предоставлением своим потенциальным экспортерам набора услуг (инфор­мация, помощь в организации торговых выставок и установлении контактов для ведения дел за рубежом).

Таможенные оценки. Таможенным службам трудно определить, на­сколько точно указаны цены в счетах-фактурах. Поэтому они могут произвольно увеличивать размер пошлины либо применять существующие общепринятые ме­тодики оценки стоимости ввозимых товаров, например, на основе стоимости идентичных товаров, аналогичных товаров, на основе конечной стоимости товара или исходя из обоснованных издержек на него.

Другие виды прямого воздействия на цену:

специальные сборы (например, за консульскую и таможенную очистку и оформление документов);

установление требований, согласно которым таможенные взносы должны де­латься до отправки груза;

установление минимальной цены продажи товаров после их таможенной очистки.

Нетарифные барьеры, воздействующие на потоки то­

варов. Квоты. Квотирование является наиболее распространенным типом ог­раничения импорта или экспорта в количественном выражении. В отношении импорта квота чаще всего ограничивает количество продукции, разрешенной для ввоза в определенном году, чтобы отечественным производителям в этом году была гарантирована определенная доля отечественного рынка. К квотированию прибегают также при распределении количества товара по странам. Экспортные квоты могут устанавливаться для обеспечения отечественных потребителей до­статочными запасами товаров по низким ценам, для предупреждения истощения природных ресурсов или для повышения цен на экспорт путем ограничения по­ставок на зарубежные рынки. Специфическим типом квотирования, который полностью запрещает торговлю, является эмбарго. Эмбарго может вводиться в отношении импорта или экспорта товара определенного вида, независимо от места назначения; в отношении отдельных видов товаров, поставляемых в кон­кретные страны; или в отношении всех товаров, поставляемых в определенные страны.

Законодательство по приобретению отечественной про­дукции. Оно может подразумевать следующее. При осуществлении государст­венных закупок предпочтение отдается товарам отечественного производства. Го­сударство иногда законодательно оформляет преимущественное право приобре­тения товаров отечественного производства.

Стандарты (по классификации, маркировке, проведению испытаний продукции), устанавливаются произвольно.

Лицензирование. Оно подразумевает получение специального разре­шения на внешнеторговые операции у органов государственной власти. Целью лицензирования может быть:

стимулирование продажи отечественной продукции; ограничение сбыта зарубежной продукции.

Лицензирование может не только ограничить импорт или экспорт путем прямого отказа, но также привести к ухудшению торговли в связи с дополнитель­ными затратами, задержками во времени и неопределенностью, связанной с этой процедурой.

Административные проволочки (например, при въезде) уве­личивают неопределенность и расходы на содержание товарно-материальных за­пасов.

Взаимные требования. Например, они могут относиться к экспор­терам: принимать в качестве оплаты товары вместо денег.

Ограничения услуг. Например, установление дискриминационных мер в государствах, создающие благоприятные условия для своих фирм, которые предоставляют такие услуги, как транспортировка, страхование, консультации и банковское обслуживание.

Валютное регулирование. Государство может влиять на торговлю,

а, следовательно, и на деятельность фирм на международном рынке посредством валютных ограничений. В мировой практике чаще всего используются следую­щие валютные ограничения:

Лицензирование. Правительственные лицензии фиксируют обменный курс, и все экспортеры или иные лица, получающие иностранную валюту, в обя­зательном порядке должны продавать ее Центральному банку по официальному курсу. Импортер может приобретать иностранную валюту только при наличии лицензии на импорт соответствующих товаров.

Множественные валютные курсы (т.е. наличие более чем одного валютного курса). Когда правительство хочет ограничить импорт, оно вводит очень высокий валютный курс по операциям, которые не намерено поощрять, таким образом, соответствующие импортируемые товары становятся весьма до­рогими.

Требование о внесении импортных депозитов. Оно имеет место, когда правительство требует внесения депозита до принятия решения об использовании иностранной валюты. Это делается для того, чтобы заставить ком­пании тщательнее обдумывать целесообразность ввоза товаров и дать правитель­ству время на планирование движения его иностранной валюты.

Количественный контроль. Правительства также могут ограничи­вать количество валюты, выделяемой на конкретные цели и используемой в кон­кретных сделках.

Прочие факторы внешней среды связаны с технологическими характерис­тиками, географическими и демографическими особенностями.

Технологические характеристики определяют: уровень развития науки и тех­ники в стране; техническое обеспечение производства; уровень обеспеченности общества нововведениями; потребности производства и быта в новейшей технике и оборудовании.

Географические факторы — местоположение страны; климатические особен­ности; природные условия; состояние охраны окружающей среды.

Демографические особенности связаны с численностью населения, структу­рой населения (половая, возрастная); размером семьи; доходом семьи; динамикой рождаемости и смертности; родом занятий населения; численностью населения в городах и поселках; уровнем образования.