2. Основные решения при формировании каналов сбыта для внешней торговли

К первой группе вопросов (организация и технология международной сбытовой деятельности) относятся:

1.

• сбытовые стратегии охвата рынка:

полного охвата (недифференцированного),

дифференцированного,

целевого, узкоспециализированного

• сбытовые стратегии эксклюзивного, селективного и интенсив­ного сбыта; .;

• сбытовые стратегии pull и push.

2, Построение международной сбытовой сети в своей стране и за

рубеЖОМ.

3. Международная сегментация каналов сбыта в соответствии с географическими, культурными, демографическими и другими осо­ бенностями макросреды зарубежного рынка.

4, Региональное и районированное распределение товарных пото­ ков в зарубежных странах

5. Выбор метола международного сбыта (прямой экспорт/импорт,

косвенный экспорт/импорт и смешанный метод экспорта/импорта —

СП и другие формы международного сотрудничества).

. 6. Определение длины и ширины международного канала сбыта, 7. Выбор зарубежных посредников (особые требования и приемы):

—чтобы не был посредником конкурента,

—лучше специализированный посредник,

—лучше известный посредник, с длительной историей дея­тельности,

—с «крепкими» источниками финансирования, с оснащен­ной материально-технической базой,

—предпочтительнее старый партнер (который имел деловые

отношения с нашей компанией или компанией на Шей страны),

— для дополнительной проверки — личное посещение ком- . паиии,

— на лерюм этапе развития деловых отношений рекоменду­ ется заключить пробное соглашение на непродолжительный пе­ риод времени.

" 8, Определение количества и видов зарубежных посредников.

9. Планирование степени конкуренции между зарубежными по­ средниками.

10. Определение набора функций, возлагаемых на каналы сбыта (в отношении независимых и зависимых зарубежных посредников).

11. Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помо­щи международным сбытовым каналам (особенно по продвижению: методы и формы организации рекламы, прямых продаж, стимулирова­ния сбыта).

12. Определение форм и методов расчета с посредниками. Расчет­ные отношения с посредниками.

Ко второй группе вопросов (управление международной сбытовой дея­тельностью) относятся: •

1. Планирование продаж в разбивке по зарубежным сбытовым тер­риториям.

2. Организационное построение сбытовых служб в компании.

3. Координация работы по сбыту в региональном и страновом

разрезе.

> 4. Контроль за зарубежными системами сбыта, контроль работы

сбытовых служб и организаций в рамках мирового рынка (в том числе и по видам вертикальных систем сбыта).

.5; Оценка эффективности сбытовой деятельности (разработка ме­ тодов расчета эффективности). .

6. Меры стимулирования сбытовых посредников и работников отг дела сбыта (мотивация).

7. Информационная поддержка международной сбытовой дея­тельности, международные ифнормационные системы компании.

8. Воспитание кадров по международному сбыту.

9. Совершенствование работы лидера (руководителя) по сбыту.