5.2. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ В ТОРГОВО-ПОСРЕДНИЧЕСКИХ ОРГАНИЗАЦИЯХ

Производителям в ряде случаев выгодно возлагать функции сбыта на посредника, поскольку они освобождаются от огромно­го сбытового аппарата, что приводит к экономии средств. С дру­гой стороны, они теряют контроль над реализацией своей продук­ции и ситуацией на рынке сбыта.

Использование широкой сети торговых посредников обеспечи­вает доведение продукции до целевых рынков. Такой политики придерживаются многочисленные фирмы, которые используют маркетинговые исследования в своей деятельности. Внедрение маркетинга в торгово-посредническую деятельность чрезвычайно актуально, поскольку торговый маркетинг является важной со­ставной частью общей концепции маркетинга и активно воздей­ствует на сферу производства. Промышленность через сеть посред­нических структур своевременно получает информацию о спросе покупателей на ту или иную продукцию. В ряде случаев учет по­требительского спроса позволяет переориентировать производство на выпуск новых товаров на основе экономической оценки себе­стоимости товаров и их влияния на существующий ассортимент.

Маркетинговые исследования, помогая проводить целенаправ­ленную ассортиментную политику, тем самым способствуют ро­сту прибыли и снижению коммерческого риска. Всестороннее изу­чение потребительского спроса ориентирует производителей (по­ставщиков товаров) на своевременное обновление ассортимента и качества выпускаемой продукции.

Зарубежные торговые фирмы расходуют значительные средства (до 1% от объема продаж) на создание маркетинговых структур и их деятельность, которая касается всех элементов комплекса маркетинговых исследований (разработка товарной и ценовой по­литики, продвижение товаров, выбор поставщиков и др.)- Иссле­дуются также тенденция развития рынка, запросы потребителей, наличие конкурентов и возможных партнеров, прогнозируются объемы продаж и размеры прибыли при возможном изменении ситуации на рынке.

Проведение маркетинговых исследований в посреднических структурах, как и в любой сфере их приложения, предусматрива­ет использование общедоступных методов системного анализа, программно-целевых, экономико-статистических подходов, мето­дов теории вероятности и математического программирования. Исследования могут проводиться собственными силами и с при­влечением специализированных организаций и предполагают це­ленаправленный поиск достоверной информации. В ближайшей перспективе коммерческие сделки с участием посреднических структур будут осуществляться с привлечением интернет-марке­тинга, что откроет широкие возможности по сбыту товаров не только в нашей стране, но и во всем мире. Одновременно значи­тельно ускорится процесс осуществления различных коммерче­ских сделок. Использование современных информационных тор- гово-посреднических организаций является основой повышения эффективности их коммерческой деятельности.

Главная задача посреднических организаций — накопление ма­териальных ресурсов на собственных складах, обеспечение их со­хранности и своевременная поставка потребителям по мере их по­требностей. По существу, работа этих организаций сводится к за­купке у производителей материальных ресурсов и их сбыту в адрес конкретных потребителей. Успешная работа торгово-посредничес- ких организаций обеспечивает, с одной стороны, гарантию по по­ставкам продукции, а с другой стороны, высокие показатели дея­тельности.

Осуществление закупок и сбыта материальных ресурсов в ус­ловиях рыночных отношений немыслимо без применения элемен­тов маркетинга как на самом предприятии, так и на рынке заку­пок и сбыта товаров. Рассмотрим основные направления марке­тинговых исследований в закупочной и сбытовой деятельности посреднических организаций.

Маркетинг закупок. Основная цель — выявление необходимых товаров в нужном количестве, соответствующего качества, в нуж­ное время для последующего удовлетворения потребительского спроса.

Примерная схема товародвижения представлена на рис.

Информационный поток через спрос на продукцию Рис. 5.3. Схема товародвижения с участием торгрво-посреднической организации

При такой схеме поставок информационный поток следует в обратном направлении — от потребителя к поставщику с целью удовлетворения потребительского спроса по видам продукции, ко­личеству, качеству, времени поступления, ценам на материалы и другим характеристикам материалов.

Как уже говорилось, организация закупок материальных ресур­сов у промышленных предприятий с целью их последующей про­дажи потребителям — одна из основных функций оптово-посред- нических организаций. Вместе с тем, осуществляя закупку мате­риальных ресурсов, посреднические структуры воздействуют на поставщиков с целью повышения качества продукции, расшире­ния ее ассортимента и последующего удовлетворения потребитель­ского спроса.

Осуществление закупочной деятельности включает в себя ком­плекс операций по выявлению источников закупки материалов, изучению покупательского спроса, формированию и предоставлению заказов поставщикам на производство, а в последующем и постав­ку необходимых товаров. Решение о закупках материальных ре­сурсов принимается с учетом цены, количества, качества и уров­ня обслуживания потребителей.

После определения потребности в материальныхресурсах (в ас­сортименте) определяются поставщики, которые могут поставить необходимую продукцию. Выбор поставщиковдолжен удовлетво­рять определенным критериям: прежде всего должны быть согла­сованы цены на поставляемую продукцию, сроки поставок и ка­чество товаров; важным критерием является надежность постав­щика.

Поиск новых поставщиков и их условия поставок требуют де­тального изучения. С этой целью изучается различная информа­ция на товарном рынке, источниками которой могут быть пись­менные запросы, личные переговоры, посещение ярмарок, вы­ставок, товарных бирж, посещение самих предприятий, знакомство с поставщиками и их возможностями непосредственно на пред­приятии.

Кроме того, используется и другой вид информации о постав­щиках — статистические материалы, периодические издания и от­четы о деятельности этих фирм. Все это позволяет сделать окон­чательный выбор поставщиков, которые в наибольшей степени удовлетворяют определенным требованиям.

После этого следует рассмотреть вопрос о концентрации или распылениизакупок. Основным критерием при этом являются эко­номия затрат по доставке материалов и снижение риска несвое­временности поставок.

Политика цен и оценка объемов заказа товаров определяют раз­меры прибыли поставщика товаров. Однако чрезмерное укрупне­ние объемов заказов может повысить расходы на хранение мате­риалов на предприятиях оптовой торговли.

Осуществление маркетинга закупок можно представить как ряд последовательных этапов (рис. 5.4).

Определение потребителей

Анализ источников закупок Исследование рынка закупок

Отбор поставщиков материалов

Использование инструмента маркетинга закупок

Переговоры по условиям поставки

Размещение заказов

Контроль за поступлением товаров

Рис. 5.4. Этапы процесса маркетинговых закупок

Таким образом, проведение маркетинга закупок требует выпол­нения следующих условий:

• использование рынка закупок и сбыта товаров;

• выбор поставщиков и установление с ними договорных от­ношений;

♦ участие в ярмарках и выставках;

♦ согласование условий оплаты.

Маркетинг сбыта продукции. Определяющим является исследо­вание покупателей, изучение их потребностей. Исследование рын­ка связано также с изучением положения предприятия и его то­вара на рынке, соотношения спроса и предложения по конкрет­ным видам товаров.

Направления исследования рынка сбыта:

♦ анализ емкости рынка;

♦ анализ покупок и реакция покупателей на мероприятия в сфе­ре политики сбыта;

♦ изучение конкурентов, их преимуществ и недостатков.

Изготовители продукции и торговые посредники используют

различные методы маркетинговых исследований по сбыту продук­ции, что требует дополнительных вложений средств на стимули­рование сбыта.

Одно из направлений маркетинговых исследований — исследо- ваниерынка и использование преимущества своей конкурентоспо - собнойпродукции.

Исследование рынка предусматривает прежде всего изучение потребностей покупателя и его пожелания. Необходимо знать конъюнктуру рынка по отдельным отраслям: торговля на рынке по отдельным товарам может быть приостановлена, а по другим будет наблюдаться значительный спрос. В этой связи следует про­верить возможные шансы предлагаемых фирмой товаров, иссле­довать емкость рынка с целью установления возможностей допол­нительной реализации товаров, проанализировать мотивы поку­пок с целью выявления реакции покупателей на мероприятия по сбыту продукции, установить наблюдение за конкурентами, вы­явить преимущества и недостатки их продукции, маркетинговые инструменты, которые они используют.

Не менее важным является сегментированиерынка на возможно однородные группы покупателей по различным критериям, кото­рые устанавливаются в процессе изучения рынка и его особенно­стей: районы потребления данной продукции, уровни доходов покупателей, их поведение, возраст, социальный аспект и др.

В процессе исследования рынка могут быть использованы ме­тоды наблюдений, опроса покупателей относительно ассортимента предлагаемых товаров, видов упаковки, рекламных мероприятий, статистические методы (методы случайной выборки или опроса).

С целью привлечения покупателей используется различный маркетинговый инструментарий, в частности ассортиментная по­литика, с целью удовлетворения пожеланий покупателей на дли­тельный период. Это требует более тесного сотрудничества с изго­товителями продукции для выбора наиболее технически совер­шенного изделия, соответствующего дизайна, упаковки, матери­ала и т.п. Такое удовлетворение потребностей также способствует получению дополнительной прибыли при установлении оптималь­ной цены на продукцию.

Маркетинговые исследования предусматривают также выработ­ку определенных требований по формированию цены на реализу­емую продукцию: установление системы скидок (в зависимости от объемов реализации), регулярная распродажа по сниженным це­нам, предоставление покупателям удобных условий вывоза и до­ставки товаров, возможные способы финансирования реализуемой продукции (оплата в рассрочку и др.), установление или снятие ограничений на минимальные нормы заказа, предоставление кре­дитов покупателям в целях привлечения их внимания.

Еще одно направление маркетинговых исследований — приня­тие соответствующей политикираспределения продукции: постав­ка продукции в обусловленные сроки, в необходимое время, в со­ответствующих количествах и в установленном потребителем ме­сте. Принятие соответствующей политики распределения зависит от вида транспорта, затрат на транспортировку. В целом это можно отнести к маркетинговой логистике, которая включает в себя планирование, внедрение и контроль за маркетинговыми пото­ками — от пунктов их возникновения до пунктов конечного по­требления. Использование элементов маркетинговой логистики обусловливает выбор наиболее эффективных путей удовлетворе­ния запросов покупателей.

В маркетинговой логистике важную роль играют информаци­онные системы, эффективность применения которых достигает­ся за счет использования современных информационных техно­логий, компьютеров, электронного обмена данными.

Вместе с тем; применение маркетинговой логистики является мощным средством конкурентной борьбы. Высокий уровень сер­виса, ускорение цикла обращения товаров обеспечивают сниже­ние цены поставок. При этом торговые посредники могут при­влечь к себе большое внимание покупателей.

Важную роль в маркетинге сбыта продукции играет политика в области коммуникаций с целью оказания влияния на покупате­лей через СМИ. Основное внимание при реализации продукции уделяется рекламной кампании. С помощью рекламы можно це­ленаправленно воздействовать на сбыт товара и формирование положительного образа фирмы. Реклама и работа с поставщика­ми, потребителями, общественностью служат дополнительным стимулом сбыта товара, увеличения объема продаж.

Одним из инструментов маркетинга сбыта является активное участие в ярмарках и выставках, где предоставляется возможность непосредственного контакта с потенциальными покупателями, получения информации о возможном количестве посетителей, представляющих определенные отрасли экономики, о предприя­тиях и товарах, опроса посетителей и их анкетирования. Резуль­таты участия в ярмарках и выставках фирма детально анализиру­ет, изучая пожелания посетителей.

На ярмарках проводится детальное наблюдение за конкурен­тами, ассортиментом их товаров. Это создает предприятию кон­курентные преимущества и обеспечивает успешную деятельность на длительную перспективу.

Изучение рынка, использование широкого маркетингового ин­струментария позволят сохранить предпринимательскую деятель­ность предприятий оптовой торговли, детально изучить потреб­ности своих покупателей и привлечь их на свою сторону в конку­рентной борьбе.

Маркетинг сбыта продукции содержит управляемые и неуправля­емые факторы. Куправляемым факторам относятся цена товаров, их ассортимент, каналы сбыта, рекламная деятельность и сти­мулирование сбыта, факторы обслуживания и персонал фирмы; к неуправляемым — внешняя среда, характеристика рынка, СМИ, конкурентная среда, постановления местных и федеральных ор­ганов.

Организация сбыта продукции может осуществляться по двум направлениям: 1) посредник принимает на себя право собственно­сти на товар, т.е. закупает товар у производителя в собственность с последующей реализацией по запросам покупателей. К таким предприятиям следует отнести предприятия оптовой торговли (ди­стрибьюторы), предприятия розничной торговли и индивидуаль­ных предпринимателей. Закупая продукцию в свою собственность, эти организации берут на себя определенный риск по ее реализации, которая обеспечила бы необходимую прибыль; 2) посредники не принимают на себя права собственности на товар. Это агенты и брокеры, которые от имени продавца осуществляют сбыт про­дукции.

Управление сбытом при насыщении рынков значительно ус­ложняется, особенно в случаях, когда продукция пользуется спро­сом за рубежом. Выход предприятия за рубеж сопряжен со зна­чительным ростом издержек по сбыту, прежде всего, вызванным усложнением управления системой сбыта.

Однако по мере насыщения рынков и усиления конкуренции создаются благоприятные условия для потребителей, которым предоставляется широкая возможность предъявлять повышенные требования к качеству, надежности и безопасности товара. С дру­гой стороны, усиление конкурентоспособности связано с падени­ем спроса и, соответственно, снижением доходов фирмы. Марке­тинговые исследования в этом случае должны быть направлены на стимулирование постоянных покупателей и поиск новых.

Создание на рынке конкурентной среды не всегда эффективно. В ряде случаев целесообразно проводить политику сотрудничества, которая может обеспечить больше преимуществ, чем конкуренция. Потребитель вынужден принять условия, продиктованные объ­единенными торговыми посредниками. Подобная ситуация на­блюдается на отечественных продуктовых рынках. В работе «При­кладной маркетинг» (9) представлены концепции сотрудничества и соперничества в системе сбыта (рис. 5.5).

Концепция сотрудничества Концепция соперничества

Совместное производство Совместные закупки Сбыт под общей торговой маркой

Сотрудничество на условиях

франчайзинга

Деление рынка

Общая ценовая политика

Контроль за другим конкурентом

Борьба за потребителей Борьба посредством товаров- субститутов Борьба торговых марок Борьба посредством рекламы и стимулирования сбыта Борьба за долю рынка Ценовая борьба Торговая разведка

Рис. 5.5. Характеристика конкурентных концепций в системе сбыта

Использование маркетинга сбыта существенно влияет на созда­ние и сохранение предпринимательских преимуществ торгово- посреднических организаций.

Контрольные вопросы

1. Каковы тенденции развития торгово-посреднических орга­низаций?

2. Каковы функции торгового посредника?

3. В чем особенности использования логистических методов в деятельности торгово-посреднических организаций?

4. Какова формула оптимизации затрат при осуществлении логистических целей?

5. Каковы критерии выбора вида транспорта при поставках продукции от поставщика к потребителю?

6. Какую роль играет маркетинговое исследование в торгово- посреднических организациях?

7. Что такое маркетинг закупок?

8. Что такое маркетинг сбыта?

9. Каковы основные направления исследования рынка?

10. Почему проводится сегментирование рынка сбыта?

11. Каковы методы проведения исследования рынка сбыта?

12. Что такое политика коммуникаций в маркетинге сбыта про­дукции?

13. Что такое управляемые и неуправляемые факторы при мар­кетинге сбыта продукции?

14. Что подразумевается под конкурентной концепцией сотруд­ничества и соперничества?