Контрольные вопросы и задания

1. Приняв за основу данные табл. 4.1, разделите приведенные в ней функции на те, которые должен выполнять менеджер по продажам, и те, которые достаточно эффективно может осуществить обслуживающий пер­сонал.

2. Как, по вашему мнению, можно объяснить тот факт, что наличие общего опыта продаж ценится руководителем сбыта выше, нежели наличие специфического (т. е. связанного с продажами данного товара)?

3. Каким образом связаны между собою стандарты деятельности и «торговля вокруг плана»? Когда (в каких ситуациях) каждый из этих двух подходов будет играть главенствующую роль в управлении продажами?

4. Взяв за основу элемент «требования» в структуре (рис. 4.2), попы­тайтесь сформулировать критерии (характеристики), которые позволили бы удовлетворить каждой из перечисленных в элементе составляющих (на­пример: «Буду считать, что удалось выработать действительно напряжен­ное задание (поставить цель) подчиненному, если...»).

5. В каких ситуациях (связанных со спецификой рынка, товара, кли­ентуры и т. д.) целесообразно устанавливать квоты, основанные на резуль­татах продаж, и в каких — квоты затратного характера?

6. Как следует модифицировать программы подготовки сбытовиков по методам и технике продаж, если они продают:

• пищевую продукцию;

• изделия швейной и обувной промышленности;

• машинотехническую продукцию.