Имитационное моделирование в управлении сбытом

В общем случае под имитационным моделированием (ИМ) будем по­нимать процесс проведения на компьютере численных экспериментов с математическими моделями сложных систем [Лукасевич, 1998]. ИМ — это компьютерный эксперимент. Единственное отличие подобного экспе­римента от реального состоит в том, что он проводится с моделью систе­мы (предприятия или его части), а не с самой системой. Мы уже говорили о том, что проведение реальных экспериментов с экономическими систе­мами по крайней мере неразумно (а порой и опасно), требует значитель­ных затрат и вряд ли осуществимо на практике. Таким образом, ИМ яв­ляется единственным способом исследования систем без осуществления ре­альных экспериментов.

Суть метода ИМ заключается в многократном воспроизводстве ва­риантов плановых решений с последующим анализом и выбором наи­более рационального из них по установленной системе критериев. С по­мощью ИМ можно создать единую структурную схему, интегрирую­щую функциональные элементы управления (стратегическое, тактиче­ское и оперативное планирование) по основным управленческим про­цессам.

ИМ применимо к процессам, в ход которых может время от времени вмешиваться человеческая воля. Руководитель в зависимости от сложив­шейся обстановки принимает те или иные решения.

В рамках всестороннего планирования сбытовой деятельности пред­приятия, оценки влияния сбытовых показателей на общефирменные и качественной подготовки ключевых управленческих решений руководи­тель должен выбрать наиболее эффективную альтернативу. Например, в интересах формирования долгосрочной сбытовой стратегии предприятия необходимо смоделировать два-три основных альтернативных сценария, при этом количество вариантов внутри каждого сценария может доходить до нескольких десятков. Столь большая вариативность объясняется стоха­стическим характером задач ИМ, необходимостью подбора ряда парамет­ров: рационального графика осуществления инвестиционных вложений в пополнение оборотных средств их финансирования, построения в соответ­ствии с возможностью предприятия и требованиями банка графика воз­врата заимствований и т. д.

Для уменьшения рутинности данного процесса как при общефирмен­ном планировании, так и при разработке различных сбытовых планов активно используются средства имитационного моделирования, работаю­щие на основе концепции денежных потоков с комбинацией эвристиче­ского и аналитического подходов. В них наряду со стоимостными показа­телями используются также натуральные и временные параметры отдель­ных планов.

При помощи таких комплексных имитационных моделей и матема­тических взаимосвязей можно на выбранном горизонте планирования, разбитом на отдельные интервалы (шаги), описать основные плановые и контрольные расчетные показатели предприятия или его отдельного под­разделения. С помощью имитационных моделей можно оценить влияние каждого отдельного функционального плана (например, плана продаж, инвестиционного плана, финансового плана и др.) на конечные интеграль­ные общефирменные показатели, такие как рентабельность продаж, чис­тый дисконтированный доход, внутреннюю норму доходности, простой срок окупаемости и т.

Имитационные модели используются на предприятиях для осуществ­ления функционального и сводного планирования деятельности, расчета финансово-экономических, коммерческо-сбытовых и производственных показателей предприятий с целью определения эффективности их деятель­ности, а также консультационными компаниями, банками, инвестицион­ными фондами и т. п. для экспертизы инвестиционных проектов и оцен­ки целесообразности их финансирования. С помощью таких моделей мо­гут разрабатываться прогнозы и проводиться ретроспективные аналитиче­ские расчеты.

Теперь — о целях имитационного моделирования в управлении сбы­том и задачах, решаемых в ходе имитационного эксперимента.

Цель имитационного моделирования в рамках сбытового планирова­ния — сбалансировать основные организационные, маркетинговые, финан­совые и другие управленческие решения и осуществить комплексное ре­сурсное планирование, обеспечивающие как реализуемость сбытового про­екта (программы), так и соответствие с экономической точки зрения ре­зультатов сбытовой деятельности общефирменным целям и интересам ос­новных участников бизнеса.

Задачи имитационного моделирования в сбытовой сфере. Достижение вышеописанной цели ИМ в рамках планирования сбыта достигается пу­тем решения ряда задач. На базе прогноза объемов реализации продукции (услуг), организационного плана и плана маркетинговых мероприятий необходимо осуществить планирование показателей сбытовой деятельности и «завязанных» на них параметров остальных функциональных сфер пред­приятия (закупки, производство, финансы, управление персоналом, логи­стика и т. д.), а именно:

• сформировать план осуществления инвестиционных вложений в развитие служб сбыта, в том числе в оборотные средства (инвести­ционный план);

• определить объемы производства и реализации продукции по ин­тервалам планирования (план производства и реализации продук­ции);

• определить потребность предприятия в материальных и трудовых ресурсах, необходимых для обеспечения операционной деятельно­сти в рамках сбытовой функциональной сферы, сформировать пла­ны операционных затрат на сбыт;

• определить потребность предприятия в финансовых ресурсах, не­обходимых для обеспечения финансирования оборотных средств и других статей инвестиционного плана; определить источники и ус­ловия привлечения финансовых ресурсов (финансовый план);

• смоделировать операционную деятельность предприятия в рам­ках сбытовой функциональной сферы и сформировать прогнозный план прибылей и убытков (доходов и расходов); либо сформировать бюджеты доходов и расходов по соответствующим центрам при­были;

• смоделировать основные общефирменные денежные потоки, а так­же денежные потоки предприятия в рамках сбытовой функцио­нальной сферы, в том числе по категориям деятельности;

• провести оценку эффективности сбыта (сбытового проекта/програм­мы) на базе комплекса основных показателей;

• провести оценку чувствительности сбытового проекта (программы) к основным видам коммерческих рисков в целях разработки плана предупредительных мероприятий.

Имитационная компьютерная модель в различных ее вариантах, как правило, представляет собой методически целостную программу и может использоваться для оценки:

1) деятельности предприятия в целом, с учетом реализации различ­ных сбытовых проектов и программ и различных видов деятель­ности;

2) проектов в сфере сбыта изолированно от другой деятельности пред­приятия;

3) инновационных (обособленных и не связанных с предшествующей деятельностью предприятия) и модернизационных (тесно связан­ных с предшествующей деятельностью предприятия) сбытовых проектов и программ.

Для оценки деятельности предприятия в имитационной модели вы­полняются:

• расчеты по всем основным категориям деятельности предприятия (операционная, инвестиционная и финансовая) и функциональным сферам (закупки, производство, сбыт, логистика и т. д.);

• сводные технико-экономические общефирменные расчеты, основан­ные на планировании денежных потоков предприятия.

Имитационная модель должна обеспечивать:

• одновременный учет прогнозных и фактических данных;

• автоматическое выполнение следующих расчетов: отчета об основ­ных показателях эффекта от операционной деятельности (маржи­нальной прибыли, EBITDA, прибыли до налога, чистой прибыли), налоговых платежей, остаточной стоимости основных средств, ве­личины оборотных средств, платежей по кредитам, прогнозного агрегированного баланса, денежных потоков по категориям дея­тельности;

• подготовку сводного отчета по основным результирующим плано­вым показателям сбытовой деятельности предприятия или обще­фирменным показателям.