5.5. ПЛАНИРОВАНИЕ ВЫРУЧКИ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ (ОБЪЕМОВ ПРОДАЖ)

При планировании выручки от продаж финансовые отделы (де-партаменты) предприятий действуют в тесном контакте с отделами (департаментами) маркетинга и вместе с ними несут совокупную ответственность за результаты сбьпа.

Вместе с тем нельзя сбрасывать со счетов и столь важный внутренний фактор, влияющий на размер объемов производства и продаж, как наличие производственных мощностей предприятия, позволяющих выпустить такой объем продукции, который востребован рынком.

Обоснованное прогнозирование объемов продаж продукции и поступлений доходов имеет особую важность в финансовом планировании, поскольку от него зависит уровень финансовых результатов деятельности, реальность стратегических и тактических решений по развитию бизнеса.

По сути, планирование объемов продаж и связанных с этим де-нежных поступлений является исходной точкой финансового планирования, его самой ответственной и наиболее сложной задачей. Решение этой задачи обусловлено необходимостью учета множества внешних и внутренних факторов, которые в той или иной степени влияют на объем реализации продукции предприятия.

Расчет объемов продаж целесообразно начинать с наихудшего сценария развития бизнеса (варианта), когда возможны потеря части рынка из-за конкурентов, появление на рынке нового, более качественного продукта, недопоставки сырья, материалов, рост цен на топливо и т.п.

Следующий вариант расчета должен быть сориентирован на максимальный объем продаж в условиях расширения рынка сбыта, устранения конкурентов, повышения качества продукции и т.п.

Следующим вариантом расчета является такой сценарий развития событий, который дает наиболее вероятный объем продаж Данный вариант требует максимально объективной оценки как собственных возможностей предприятия, так и рыночного спроса.

Поскольку не вся произведенная в том или ином периоде товарная продукция (ТП) реализуется, при планировании выручки от реализации учитываются также объемы переходящих остатков на начало (О^) и конец (02) планового периода, в результате чего планируемый объем продаж (В ) рассчитывается по следующей формуле:

= + ТП - 02,

К основным методам планирования выручки относят метод прямого счета, расчетный метод, метод, основанный на использовании порога рентабельности, и др.

Метод прямого счета заключается в том, что по каждому изделию в отдельности подсчигывается объем реализации в отпускных ценах, а затем результаты складываются:

ВИ=ХЦ*ХВ;, 1 = 1

где Вп — выручка от продаж в планируемом периоде; Ц. — цена единицы г'-го вида продукции; п — всего видов продукции; В, — объем реализации г'-го вида продукции в натуральном выражении.

Этот метод применяется при небольшом ассортименте выпускаемой продукции и в случае, когда имеются заказы потребителей на все виды продукции на плановый период, заключены договоры

с потребителями, в которых указано количество поставляемой продукции и цена ее реализации.

Рассмотрим, как рассчитывается выручка методом прямого счета (табл. 5.3).

Таблица 5.3

Прямой расчет выручки от реализации продукции на предприятии Стоимость в отпускных Наименование изделий Остатки на начало года, ед. План выпуска,

ед- Остатки на конец года, ед. Объем реализации, ед. ценах единицы продукции, руб. всего объема реализации,

руб. 1гр. 5 х гр. 0 1 2 3 4 5 6 7 А 4000 100000 3000 101 000 100 10 100 000 В 6000 250000 4000 252 000 120 30 240 000 С 3000 300000 2000 301 000 250 75 250 000 ИТОГО 11 5 590 000

При использовании расчетного метода плановая величина выручки от реализации (ВР1Ш) определяется исходя из величины ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало и конец планового периода, а также из величины прогнозируемого выпуска товарной продукции в плановом периоде (ТП^). При этом расчет плановой величины выручки от реализации зависит от метода учета выручки.

Так, величину выручки от реализации продукции по методу отгрузки в плановых финансовых расчетах можно определить по следующей формуле:

BP,,, = TTI + до, + до,,

ил ил 1 2'

где ДОх — изменение остатков готовой продукции на складе на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах; Д02 — изменение остатков товаров отгруженных на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах. Величина выручки от реализации продукции по методу оплаты может быть определена по формуле

ВР = гп + до, + до, + до,,

пл пл 1 2 3'

где ДО-, — изменение остатков товаров отгруженных, не оплаченных в срок покупателями (дебиторская задолженность),

на конец планируемого периода по сравнению с началом в отпускных ценах.

При этом остатки нереализованной продукции на начало планируемого периода включают в себя следующие элементы: а) готовая продукция на складе; б) товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил; в) товары отгруженные, но не оплаченные в срок.

В составе остатков продукции на конец планируемого периода учитывают только: а) готовую продукцию на складе; б) товары отгруженные, срок оплаты которых не наступил.

Остатки готовой продукции на начало планируемого периода (планового года) оценивают по отпускным ценам Для этого применяют коэффициент пересчета. Он равен отношению стоимости продукции в отпускных ценах к тому же объему продукции по производственной себестоимости.

Рассмотрим пример. Стоимость товарной продукции, выпущенной в IV кв. отчетного года, в отпускных ценах составила 8500 тыс. руб., по производственной себестоимости — 7700 тыс. руб. Выпуск товарной продукции в IV кв. планируемого года в отпускных ценах предприятия составляет 8100 тыс. руб., норма запаса готовой продукции на складе ив отгрузке — 10 дней. Производственная себестоимость входных остатков готовой про-дукции в планируемом году составит 800 тыс. руб. Планируемый объем выпуска товарной продукции в отпускных ценах на год со-ставляет 45 000 тыс.

Сначала определим, чему равен коэффициент пересчета: Кщ = 8500 / 7700 = 1,1.

Отсюда стоимость остатков готовой продукции в отпускных ценах в планируемом году составит 880 тыс. руб. (800 х 1,1).

В IV кв. планового года выпуск товарной продукции в отпускных ценах предусмотрен в сумме 8100 тыс. руб. Следовательно, однодневный ее выпуск составит 90 тыс. руб. (8100/90), а стоимость остатков в отпускных ценах с учетом нормы запаса составит 900 тыс. руб. (8100 / 90 х 10).

Зная планируемый объем выпуска товарной продукции в отпускных ценах, можно рассчитать планируемый объем продаж на следующий год ВР^:

ВРпл = 880 + 45 000 - 900 = 44 980 тыс. руб.

На основе метода, основанного на использовании порога рента-бельности, рассчитывается минимальный объем реализации ?2тШ, покрывающий затраты на производство и реализацию, т.е. точка безубыточности, причем как в единицах продукции (натуральном выражении), так и в стоимостном (денежном) выражении. Формулы расчета соответственно следующие:

Сш1пСшш = Р/ф/т = г/{1-а), где Г — постоянные затраты, необходимые для деятельности предприятия; Р — цена единицы продукции; V — величина переменных затрат на единицу продукции; I) — маржинальный доход на весь выпуск (разность между выручкой и суммой переменных затрат); N — выручка от реализации продукции; й — доля переменных затрат в базовой выручке.

Рассмотрим пример. Величина постоянных затрат на выпуск и реализацию продукции составляет 1 млн руб., цена единицы продукции — 20 тыс. руб. Плановый размер переменных затрат на единицу продукции равен 10 тыс. руб. Необходимо определить безубыточный объем реализации продукции в натуральном выражении.

Подставим данные в формулу, приведенную выше:

2тт = 1 000 00°/ (20 000 " 10 00°) = 100 еД*

Зная плановые затраты на единицу продукции, заданный уровень рентабельности продукции, учитывая результаты маркетинговых исследований по рекомендуемой номенклатуре и прогнозируемой цене продукции, можно определить плановый размер выручки по всем видам продукции. В итоге получим планируемый объем продаж, обеспечивающий не только безубыточную, но и рентабельную деятельность организации (предприятия).