9.2. Основные положения финансового менеджмента клиента банка

1) анализ клиентской базы банка — предполагает разные позиции, на основании которых он осуществляется:

• изменение сумм свободных остатков на счетах; колебания объ­емов дебиторской и кредиторской задолженности, возможностей высвобождения денежных средств клиентов для инвестирования,

• оценка потребностей клиента в инвестициях и изучение кон­кретных проектов хозяйственной деятельности клиента с позиции возможного участия банка в их финансировании,

• изучение особенностей деятельности клиента, сегмент его рынка, связи с поставщиками и покупателями, оборачиваемость средств,

• исследование качества менеджмента фирмы и степени ее го­товности принимать и использовать предлагаемые банковские продукты;

2) формирование групп клиентов по видам требуемых для них услуг;

3) оптимизация финансовых потоков клиента как метод управления сбалансированной ликвидностью банка; изучение взаимодей­ствия клиентов, обслуживаемых банком;

4) диверсификация вложений банка путем использования различ­ных финансовых инструментов рынка и собственных банковских технологий, отвечающих потребностям как банка, так и клиента.

Финансовый менеджмент клиента направлен на разработку и реа­лизацию политики оптимального сочетания экономических интересов банка и клиента и принятие решений по обеспечению наиболее эффек­тивного движения финансовых ресурсов клиента.

Поэтому управление потоком денежных средств клиента является основной целью проведения его финансового менеджмента. Сочета­ние интересов банка и клиента, а также функции банка в обеспечении подобного сочетания представлены в табл. 9.1.

Практическое внедрение такой банковской финансовой технологии дает банку возможность обеспечивать собственные активные операции денежными ресурсами с заданными параметрами по объемам, срокам, стоимости и в пределах установленной процентной маржи банка. Воз­можный «выигрыш» для кредитной организации от реализации банков­ской финансовой технологии складывается из следующих компонентов: ^ увеличения объема продаж банковских услуг; ^ диверсификации ресурсной базы банка;

^ снижения риска текущей и срочной ликвидности банка за счет уменьшения объемов клиентских ресурсов с неопределенным сроком обращения; ^ удовлетворения потребности клиентов в существующих и инди­видуальных банковских продуктах и услугах; ^ увеличения числа клиентов, пользующихся существующими и

индивидуальными банковскими продуктами; ^ повышения имиджа высокотехнологичного банка.

Технология управления оптимальным сочетанием экономических интересов банка и клиента представлена на рис.

Подготовка и внедрение технологии финансового менеджмента кли­ента требует от банка построения соответствующей системы разработки комбинаций банковских продуктов, правил, процедур и регламентов.

Данная система в свою очередь предусматривает введение в банке системы проблемно-ориентированного менеджмента клиента, которая должна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления ему наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями банка.

Рис. 9.1. Сочетание экономических интересов банка и клиента

В этих целях необходимо добиться установления реальных и эффек­тивных взаимосвязей между подразделениями банка, чтобы оказывать взаимосвязанные банковские услуги и разрабатывать банковские про­дукты с учетом особенностей финансово-хозяйственной деятельности клиента. Эти услуги должны отвечать потребностям банка и клиента одновременно.

Взаимосвязь структурных подразделений банка, задействованных в осуществлении финансового менеджмента клиента, представлена в табл. 9.2.

Таблица 9.2

Схема участия служб банка в осуществлении финансового менеджмента клиента

Проблемно-ориентированный подход к менеджменту клиента объ­единяет в себе продуктовую политику банка и координацию (админи­стрирование) подготовки и реализации банковских продуктов одновре­менно, т.е. разработку оригинальных схем, отвечающих потребностям клиента.

Применительно к координирующим функциям проблемно-ориен­тированный подход обеспечивает реальные взаимосвязи между струк­турными подразделениями банка, которые могут быть задействованы в технологии финансового менеджмента клиента.

Реализация в банке предлагаемой финансовой технологии требует от банка разработки и построения этапов продвижения этого банков­ского продукта, регламентов, которые при этом будут использоваться, технологии «прогона» пилотных проектов на одном клиенте или группе выделенных клиентов.

Деятельность банка при внедрении технологии финансового менедж­мента клиента осложняется тем, что прямо совместить банковский менеджмент с менеджментом клиента невозможно, так как это разные виды бизнеса и сегменты экономики; очевидно, что экономические интересы сопряженных сторон-участников совпадают не полностью. При этом на не полное совпадение интересов накладывается психо­логический аспект: руководители клиентов и крупных акционеров, которые не имеют достоверной информации о результатах работы своих предприятий из-за несовершенства отечественной статистической отчетности и бухгалтерского учета, остерегаются решать проблемы управленческого (производственного) учета с помощью банков.

Невозможность полного совпадения экономических интересов банка и клиента связана с тем, что банк по экономической природе — финансовый посредник, обеспечивающий обслуживание денежных потоков и не являющийся собственником привлеченных денежных средств. Клиент, наоборот, как правило, владелец производственных товаров и услуг, которые в основном имеют материальное наполнение.

Для оптимизации контактов с клиентами при формировании инди­видуальных клиентских банковских финансовых технологий необхо­димо учитывать следующие отправные точки:

• разработка банковского продукта должна вестись на основании индивидуальных потребностей клиента и в условиях конфиден­циальности;

• заранее следует разъяснить все риски, которые может нести кли­ент, и представить реальную информацию о расчетной эффектив­ности данного вида банковской финансовой технологии;

• необходимо разработать систему стимулирования клиента через индивидуальные ставки и тарифы при его обслуживании в банке.

Такой подход в большей степени обеспечит интеграцию эконо­мических интересов банка и его клиента при внедрении технологии финансового менеджмента клиента.

Система построения технологии финансового менеджмента клиента должна максимально отвечать требованиям общих подходов и прин­ципов менеджмента, а также целеполагающей функции, для которой вводится технология финансового менеджмента клиента.

В итоге банк сможет удовлетворить комплексные потребности своих клиентов, построить комплексную систему обслуживания каждого из них, «заработать» имидж высокотехнологичного кредитного учрежде­ния, обеспечить большую массу доходов от продажи «связанных» услуг одному клиенту (технологически связанным группам клиентов). Такая система позволяет банку сконцентрировать максимальное количество денежных и сопряженных с ними потоков клиента на банк и обеспечить свою клиентуру сетью взаимосвязанных услуг банка, чтобы у клиентов не возникало возможности перевода части своих денежных потоков в другие банки. Для этого необходимо создать координирующий центр по взаимодействию с клиентами и разработке банковских финансовых продуктов, сбалансировать интересы банка в таком сложном вопросе, как подготовка продуктов и услуг собственными силами, или исполь­зование «чужих» продуктов и услуг.

По своему экономическому содержанию технология финансового менеджмента — это банковская финансовая технология, обеспечиваю­щая структурирование финансовых потоков в банке с целью оптимиза­ции структуры входящих в него и исходящих из него денежных потоков по строкам, объемам и стоимости, для обеспечения при этом максималь­ного эффекта от их использования и минимизации банковских рисков.

В этой связи перед коммерческим банком встает задача по решению, как правило, крупных проблем банковского клиента. Все банковские технологии, обеспечивающие решение проблем клиента, кроме тра­диционных банковских рисков подвержены селективному риску, или вероятности выбора неправильных приоритетов в создании и развитии тех или иных банковских продуктов и услуг. Селективный риск может возникнуть из-за неверной оценки перспективности выбранного вида банковских продуктов и услуг для клиентов банка. Этот вид риска учитывается и устраняется путем определения главной задачи банка в процессе разработки и реализации его маркетинговой стратегии.

Практически все доходообразующие подразделения банка общаются с клиентами и выполняют свою работу на узкоспециализированном участке взаимодействия. Но внешнее окружение клиента банка непо­стоянно и несет в себе факторы изменения, например:

• колебания процентных ставок и темпов инфляции создают потребности в новых видах финансовых инструментов (новые виды банковских вкладов и счетов, плавающие ставки по ссудам, кредиты до востребования, дисконтированные кредиты и т.п.);

• трансформации в сфере налогообложения требуют оперативного вмешательства в оптимизацию налогового планирования и соз­дания новых финансовых схем и инструментов для клиента;

• совершенствование технологий вызывает у клиента желание удо­влетворить дополнительные потребности (банковские пластико­вые карты, система обслуживания «Клиент-Банк», оперативность расчета в режиме реального времени и др.);

• экономическую активность клиента по расширению своих парт­нерских связей и сегмента рынка.

Наличие в банке узкоспециализированных подразделений затрудняет решение возникающих у клиентов проблем комплексного характера. Раз­дробленность действий банковских подразделений не позволяет охватить проблемы клиента во всей их полноте. Поэтому в связи с конкуренцией на рынке банковских услуг, постоянно возрастающими потребностями клиентов в решении комплексных проблем и задач в банке создается единый координирующий центр, реализующий технологии финансового менеджмента клиента. Этот центр органично координирует совместные усилия различных банковских подразделений в целях разработки и реа­лизации индивидуального банковского продукта для клиента.

Такое структурное подразделение должно решать задачу опти­мизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления ему максимального количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых несколькими продуктовыми подразделениями банка, установления реальных и эффективных взаимосвязей между подразделениями банка с целью оказания вышеупомянутых услуг, раз­работки банковских финансовых технологий (с учетом особенностей финансово-хозяйственной деятельности клиента), отвечающих потреб­ностям банка и клиента одновременно.

Рассмотрим возможности такой технологии на примере.

Допустим, что банк Х разработал для своих клиентов банковскую финансовую технологию, в основе которой лежит принцип сочета­ния относительно небольшой суммы срочного депозитного вклада и неограниченных сумм довнесения и снятия денежных средств сверх основного неснижаемого остатка. Минимальная фиксированная сумма может также депонироваться на расчетном или текущем валютном счете. Сущность гибкого депозитного счета состоит в совмещении на формально одном синтетическом счете нескольких аналитических счетов. По своему технологическому содержанию гибкий депозитный счет позволяет максимально адаптироваться под структуру денежных потоков клиента-пользователя. При размещении временно свободных денежных средств клиент банка вправе выбрать наиболее приемлемую для него схему банковской услуги, в том числе:

^ размер минимальной фиксированной суммы, т.е. суммы мини­мального неснижаемого остатка; ^ срок депонирования этой суммы;

^ условия и размеры начисления процентов на фиксированную

сумму и на дополнительные взносы. Подобная банковская услуга позволит различным группам клиентов решить их проблемы.

Для предприятий и организаций, работающих на рынке торгового и промышленного капитала, данная услуга предпочтительна тем, что позволяет максимально эффективно решать следующие вопросы, свя­занные с их финансовой деятельностью:

^ оперативное финансовое планирование; ^ увеличение оборачиваемости текущих активов; ^ оптимизацию и упрощение финансовых операций в части управ­ления краткосрочными активами; ^ обеспечение оптимальной доходности при минимальном риске вложений;

^ обеспечение высокой ликвидности — нет нужды ожидать сроков

завершения договора по основной сумме депозита; ^ упрощение финансовых операций из-за отсутствия необходимо­сти заниматься размещением так называемых коротких денег; ^ сокращение сроков холостого пробега денежных средств и накоп­ление достаточных средств на расчетном счете для заключения депозитного договора. Страховым компаниям и негосударственным пенсионным фондам наличие гибкого депозитного счета позволит: увеличить доходность активов при соблюдении нормативных актов (формирующих структуру операций в зависимости от направления размещения средств); опера­тивно регулировать направление финансовых вложений, перемещая финансовые средства по различным объектам инвестирования; управ­лять своим расчетным счетом без нарушения установленных нормативов и потери оборачиваемости свободных денежных остатков.

Данная банковская финансовая технология предназначена для при­влечения свободных денежных средств юридических лиц путем предо­ставления оптимального (для клиентов любого типа) режима гибкого депозитного счета с учетом различий размеров, качества и динамики денежных потоков каждого клиента. Под оптимальной формой оказания услуги гибкого депозитного счета подразумевается предварительное проведение анализа деятельности клиента, цель которого выяснить структуру его денежных потоков и предложить ему оптимальный вари­ант гибкого депозитного счета, который отвечал бы его интересам.

Создание рациональной стратегии достижения приведенных выше целей возможно только посредством соединения усилий нескольких банковских подразделений, так как выполнение данного комплекса банковских услуг и операций требует:

• учета особенностей движения денежных потоков каждого кли­ента;

• распределения денежных потоков по суммам, срокам и доход­ности, отвечающим индивидуальным потребностям клиента;

• установления процентных ставок по каждой группе денежных средств клиента;

• формирования для активных операций банка портфеля при­влеченных ресурсов, детерминированных по объемам, срокам и стоимости;

• оптимизации процентных издержек банка в рамках данной фи­нансовой технологии;

• взаимодействия с другими подразделениями банка, которые могут быть вовлечены в процесс оказания данной услуги, если клиент выразит желание изменить структуру и направление использова­ния депонированных им денежных средств;

• учета, контроля и отчетности по движению денежных средств каждого клиента.

Все это невозможно осуществить в рамках одного узкоспециали­зированного банковского подразделения. Экономическое содержание и структура данной банковской финансовой технологии предпо­лагают, что в ее реализации на практике должны принимать участие специалисты различных структурных подразделений кредитной орга­низации, чтобы обеспечить продвижение этого банковского продукта внутри банка и вне его. Поэтому возникает необходимость введения в функционально-организационную структуру банка дополнительной инфраструктурной единицы, которая будет обеспечивать привлечение, а также продвижение внутри банка денежных ресурсов клиентуры. Функции и направления деятельности подразделения финансового менеджмента представлена на рис. 9.2.

Рассмотрим подробнее полномочия и функции сотрудников, вхо­дящих в подразделение по продвижению описываемой банковской технологии.

Менеджер счета — сотрудник, который непосредственно отвечает за открытие, ведение и закрытие гибких депозитных счетов клиентов. Он должен свободно ориентироваться в предоставлении услуги гибкого

Рис. 9.2. Функционально-структурная организация подразделения финансового менеджмента клиента

депозитного счета и возможной адаптации этой услуги к конкретным потребностям клиента.

Менеджер счета совместно с клиентом рассматривает варианты вложения денежных средств и определяет пропорции между средней (за последние несколько периодов) величиной денежных средств клиента, напрямую задействованных в его деловом обороте, и величиной средств, задействованных в краткосрочных финансовых операциях. При этом, если возможно, выясняются средние периоды оборачиваемости средств по каждому виду денежных потоков (для основной деятельности клиента и для финансовых вложений). На базе этих данных определяется вели­чина фиксированной части гибкого депозитного счета с доходностью стандартного депозитного вклада и уточняются пропорции и размеры каждой суммы на пополняемой части счета.

Менеджер счета должен определить с учетом особенностей структуры и динамики денежных потоков клиента:

^ размер минимальной фиксированной суммы; ^ срок депонирования этой суммы;

^ условия начисления процентов на фиксированную сумму и на

дополнительные взносы; ^ срок действия договора;

^ сроки исполнения поручений клиента по снятию (довнесению)

сумм на счет в пределах минимального остатка; ^ минимальную сумму таких довнесений (снятий) с целью сниже­ния операционных издержек банка по обслуживанию гибкого депозитного счета;

^ порядок начисления процентов на суммы довнесения, фиксиро­ванную сумму и на текущую часть этого счета.

Обязанности менеджера счета:

• непосредственное общение с клиентом в процессе практической реализации этой услуги;

• заключение договоров с клиентом и прием от него всех необхо­димых документов, касающихся открытия счета;

• передача полностью сформированного клиентского дела контро­леру группы отчетности и контроля;

• прием и первичная обработка распоряжений клиента о каких-либо движениях по гибкому депозитному счету;

• осуществление в зависимости от вида поручения клиента вне­сения соответствующих изменений в его счет в компьютерной программе и первичный контроль за обоснованностью каждой трансакции по счету в соответствии с графиком снятия платежей и другими условиями гибкого депозитного счета;

• налаживание связи с операционными и депозитными подраз­делениями на предмет движения денежных средств по счетам клиентов;

• предоставление клиенту выписок и иной информации по его гибкому депозитному счету и по внеочередным запросам клиента о состоянии счета;

• непосредственная подготовка индивидуальных схем гибкого депозитного счета клиента с учетом особенностей движения его денежных потоков;

• соблюдение графика документооборота и графика обслуживания клиента;

• консультирование клиентов и потенциальных потребителей дан­ной услуги относительно условий и форм предоставления этого банковского продукта.

В результате осуществления функций управления счетом клиента из недетерминированной по объемам, срокам и стоимости ресурсной базы банковской клиентуры на входе банк получает детерминированную по объемам, срокам и стоимости ресурсную базу банковской клиентуры на выходе, что значительно сокращает риск ликвидности коммерческого банка.

Исходя из вышеизложенного можно сделать промежуточные выводы.

Среди преимуществ проблемно-ориентированного подхода к бан­ковской клиентуре и предметным областям деятельности подразделе­ния банка по технологии финансового менеджмента клиента можно выделить следующие:

• предложение клиенту не разрозненных специфических бан­ковских услуг, рассредоточенных по узкоспециализированным подразделениям, а целостное решение его сложных проблем;

• концентрацию усилий каждого узкого специалиста банка в рамках выполнения его профессиональных функций (что повышает про­изводительность и качество труда при совершении традиционных банковских операций);

• комплексность обслуживания клиентуры;

• высокую гибкость прохождения информации и оперативность в принятии решений;

• возможности пересечения сфер компетенции банковских спе­циалистов различных структурных подразделений (исключаются ненужное дублирование операций и внутрибанковская конкурен­ция среди структурных единиц).

Помимо идентификации и учета традиционных и производных бан­ковских рисков при разработке и реализации технологии финансового менеджмента клиента необходимо принимать во внимание внешние риски проекта банковского продукта, такие как: маркетинговый риск; риск участников технологии финансового менеджмента клиента; поли­тические и юридические риски; экономические и финансовые риски; технический риск.

Организационное построение технологии финансового менеджмента клиента в коммерческом банке требует системного подхода, который должен учитывать взаимосвязь методов его реализации с действиями целевой, функциональной и обеспечивающей подсистем банка, способ­ствующих принятию и осуществлению конкурентоспособных решений, направленных на удовлетворение заданной потребности.